5 Tendenze di abilitazione alle vendite per il 2022

Comprendere l'abilitazione alle vendite

Il processo per fornire agli addetti alle vendite tutte le risorse necessarie per essere più efficienti è chiamato abilitazione alla vendita.

Il concetto di abilitazione alla vendita è con noi ormai da quasi due decenni. Possiamo far risalire le sue origini al 1999, quando John Aiello e Drew Larsen fondarono SAVO, la prima piattaforma di abilitazione alla vendita.

L'idea alla base era quella di aiutare a risolvere alcuni dei problemi di vendita più importanti di allora: 

• Mancanza di informazioni su clienti e prodotti
• Un processo di vendita che varia da ciclo a ciclo
• Mancanza di un messaggio coerente del marchio trasmesso dai team di vendita e marketing

Dopo un periodo di oscurità, il concetto ha ripreso a risuonare nel mondo intorno al 2010. Con l'evoluzione della tecnologia, il processo di vendita ha iniziato a prendere una forma diversa e le strategie di abilitazione alla vendita hanno iniziato ad avere un enorme impatto sul modo in cui le aziende conducono le loro vendite .

Grandi aziende come Forrester, Gartner, SiriusDecisions e IDC hanno unito le forze e hanno formato la Sales Enablement Society (SES). Con nomi così potenti alle spalle, l'abilitazione alla vendita è diventata finalmente una professione ufficiale. Uno studio condotto da CSO insights nel 2018 mostra che il 61% delle aziende che hanno preso parte al sondaggio ha una funzione di abilitazione alle vendite.

Come possiamo vedere dall'immagine qui sotto, il volume di ricerca per "abilitazione alle vendite" cresce ogni mese.

La lezione di storia è finita, ora vediamo quali sono le tendenze del 2021 per l'abilitazione alle vendite

Fasi di abilitazione

Per iniziare a implementare una strategia di abilitazione alle vendite, devi sapere in che fase si trova la tua azienda in questo momento. Se ti stai chiedendo dove si trovi la tua azienda su questa scala, leggi le quattro fasi successive dell'abilitazione alla vendita.

Non definito

• Non si utilizza il CRM o l'automazione del marketing
• I nuovi rappresentanti hanno raggiunto le quote entro nove mesi
• Il processo di vendita e acquisto non è definito
• Le metriche non sono conosciute e monitorate
• Il tasso di vincita è inferiore al 10%

Progressivo

• Il CRM viene implementato e adottato lentamente
• I rappresentanti di vendita hanno raggiunto le quote entro sei mesi
• Le metriche di vendita per i principali rappresentanti di vendita sono note
• Il tasso di vincita è compreso tra il 10 e il 20%

Matura

• CRM, automazione del marketing e abilitazione alle vendite sono in atto e pienamente adottati
• I rappresentanti di vendita hanno raggiunto le quote entro quattro mesi
• Tutte le metriche vengono monitorate
• Il tasso di vincita è del 20% o più

Completamente sviluppato

• Tutti i sistemi sono ottimizzati per dispositivi mobili
• I rappresentanti di vendita hanno raggiunto le quote entro tre mesi
• Il contenuto è ottimizzato per la vendita
• Il tasso di vincita è del 25% o più

Non utilizzi ancora CRM?

In passato, le piccole e medie imprese erano riluttanti a salire a bordo del treno CRM e comprensibilmente, poiché il software era un po' approssimativo. Negli ultimi anni, tuttavia, il CRM è diventato uno degli strumenti principali per qualsiasi azienda che si diletta con le vendite.

I potenziali clienti oggi trascorrono molto tempo a interagire con il tuo sito Web prima di entrare in contatto e con il CRM sarai in grado di seguire i tuoi clienti in ogni mossa e raccogliere dati sul loro percorso.

Ti permetterà di vedere i loro interessi, determinare il loro profilo e le sfide. Queste informazioni vengono analizzate e riportate automaticamente, quindi se ancora non riesci a vedere il vantaggio preparati a essere superato dalla concorrenza.

Inoltre, i sistemi CRM altamente personalizzabili hanno così tante funzionalità che non ha senso utilizzare la raccolta di dati e fogli di calcolo. La conclusione è che se non stai già utilizzando il CRM, inizia subito perché il 2021 è arrivato e Babbo Natale porta regali solo alle aziende esperte di tecnologia!

Formazione alla vendita

Purtroppo tutti ricordiamo la recessione del 2008. Una delle prime cose che le aziende hanno tagliato è stata la formazione alle vendite. A quel punto, è stata la mossa più sensata, poiché tutte le vendite sono crollate. Ma ora, a distanza di quasi dodici anni, alcune aziende sono ancora riluttanti a riportarlo indietro. Nel 2021, questa potrebbe rivelarsi una delle maggiori risorse per l'abilitazione alla vendita.

Con tutta la tecnologia disponibile, il processo di vendita si sta evolvendo a un ritmo rapido e i tuoi dipendenti devono essere formati di conseguenza.

Trovare un buon allenatore di vendita sarà difficile, ma con un leader lungimirante il tuo team sarà in grado di diventare adattabile e accetterà e implementerà nuove strategie in movimento.

Invece di assumere una soluzione esterna a breve termine, pensa all'assunzione di un coach delle vendite integrato che sarà presente per il tuo team ogni giorno, 

Contenuti per l'abilitazione delle vendite

Con la comunicazione tra i team al massimo livello, i team di marketing e vendita possono finalmente lavorare all'unisono. Il contenuto che il team di marketing produce oggi è più adatto per aiutare i venditori a portare avanti le cose, ma non è abbastanza. Innanzitutto, devi analizzare i tuoi contenuti e vedere quanto sono favorevoli alle vendite.

Assicurati di parlare con i tuoi rappresentanti di vendita e vedere quali sono le preoccupazioni e le domande più comuni che i clienti hanno. Passa al setaccio i tuoi contenuti e applica le modifiche, a volte potresti modificare una pagina di funzionalità o un case study alcune volte fino a ottenere ciò che desideri.

Ecco alcuni suggerimenti su come farlo:

• Utilizza la documentazione interna per nuovi contenuti
• Forma i contenuti per il tuo percorso del cliente
• Ascolta le tue richieste di rappresentanti
• Scegli quale contenuto presentare visivamente

Sei amico dell'IA?

L'ascesa dell'IA nel servizio clienti è innegabile negli ultimi anni. La ricerca condotta da TechRepublic ha rilevato che il 29% delle aziende utilizza l'IA. Questo numero potrebbe non sembrare sorprendente, ma ricorda che i chatbot, come li conosciamo oggi, sono emersi solo pochi anni fa.

Alcuni numeri più rassicuranti sono che il 90% delle aziende segnala una risoluzione dei reclami più rapida con i chatbot e il 57% segnala un aumento del ROI con il minimo sforzo.

Implementare i chatbot nella tua strategia aziendale è un must, non importa se sei un'organizzazione B2B o B2C. Nel 2022 i chatbot avranno un impatto ancora maggiore nel risparmiare tempo per il tuo team di vendita. In questo momento possono rispondere a semplici domande, analizzare le risposte e inviare e-mail di follow-up.

In questo modo, i contatti che riceveranno i tuoi venditori saranno più qualificati, garantendo così un enorme aumento dei profitti e della produttività.

Team piccoli ma efficienti

Con così tanti aggiornamenti che consentono al team di vendita di essere più efficiente, è possibile che vengano ridimensionati. Questa non è necessariamente una cosa negativa, poiché il ridimensionamento riguarderà solo gli artisti scadenti che non saranno in grado di adattarsi.

Poiché i tuoi contatti saranno gestiti da chatbot, i tuoi migliori venditori li prenderanno in consegna solo quando saranno sufficientemente qualificati e chiuderanno la vendita. Ovviamente, se hai un team pieno di persone laboriose che adottano l'IA come strumento che farà il duro lavoro, non sarà necessario ridimensionare.

"Sarei più preoccupato di essere sostituito da un altro venditore che è potenziato dall'intelligenza che da una macchina.", afferma il futurista Peter Schwartz.

Da asporto

Per alcune aziende, questo articolo mostrerà qual è il loro prossimo passo nella strategia di abilitazione delle vendite, ma per altre potrebbe essere un mal di testa.

Le prime aziende dovrebbero continuare quello che stanno facendo e accettare le tendenze in arrivo nel 2021, e le seconde dovrebbero rivalutare la propria posizione e investire nelle tendenze di cui abbiamo parlato.

Ehi, anche le aziende possono avere buoni propositi per il nuovo anno!