Qual è il potere contrattuale degli acquirenti?

Il potere contrattuale degli acquirenti, una delle forze nel framework di analisi del settore delle cinque forze di Porter, si riferisce alla pressione che i clienti/consumatori possono esercitare sulle imprese per convincerle a fornire prodotti di qualità superiore, migliore servizio clienti, e/o prezzi inferioriPolitica fiscaleLa politica fiscale si riferisce alla politica di bilancio del governo, che coinvolge il governo che controlla il suo livello di spesa e le aliquote fiscali.

È importante tenere presente che l'analisi del potere contrattuale degli acquirenti è condotta dal punto di vista del venditore (l'azienda). Il potere contrattuale degli acquirenti si riferirebbe ai clienti/consumatori che utilizzano i prodotti/servizi dell'azienda.

Fattori determinanti:potere contrattuale degli acquirenti

Il potere dell'acquirente offre ai clienti/consumatori (acquirenti) la possibilità di spremere i margini del settore Margine operativo Il margine operativo è uguale al reddito operativo diviso per i ricavi. È un indice di redditività che misura i ricavi dopo aver coperto l'operatività e facendo pressioni sulle imprese (i fornitori) per ridurre i prezzi o aumentare la qualità dei servizi o dei prodotti offerti.

Ci sono quattro fattori principali da considerare quando si determina il potere contrattuale degli acquirenti:

1. Numero di acquirenti rispetto ai fornitori :Se il numero di acquirenti è piccolo rispetto a quello dei fornitori, il potere dell'acquirente sarà più forte.
2. Dipendenza dell'acquisto di un acquirente da un particolare fornitore: Se un acquirente è in grado di ottenere prodotti/servizi simili da altri fornitori, gli acquirenti dipendono meno da un particolare fornitore. Perciò, il potere dell'acquirente sarebbe maggiore.
3. Costi di conversione: Se non sono disponibili molti fornitori alternativi, il costo del cambio è alto. Perciò, il potere d'acquisto sarebbe basso.
4. Integrazione a ritroso: Se l'acquirente è in grado di integrare o fondere fornitori, l'acquirente ha un potere contrattuale maggiore sui fornitori esistenti.

Quando il potere contrattuale degli acquirenti è alto/forte?

• Ci sono meno acquirenti rispetto a quelli dei fornitori
• I costi di commutazione dell'acquirente sono bassi
• Se l'acquirente è in grado di integrarsi a ritroso
• L'acquirente acquista il prodotto all'ingrosso (alto volume)
• L'acquirente è in grado di ottenere prodotti/servizi simili da altri fornitori
• L'acquirente acquista la maggior parte dei prodotti del venditore
• Diversi sostituti sono disponibili sul mercato
• Il prodotto non è differenziato

Quando il potere contrattuale degli acquirenti è basso/debole?

• Ci sono una quantità significativa di acquirenti rispetto a quella dei fornitori
• I costi di commutazione dell'acquirente sono elevati
• Se l'acquirente non è in grado di integrarsi all'indietro in modo efficace
• L'acquirente non è in grado di ottenere prodotti/servizi simili da altri fornitori
• I sostituti non sono disponibili sul mercato
• Il prodotto è fortemente differenziato

Scopo dell'analisi del settore dell'alimentazione dell'acquirente

Il potere contrattuale degli acquirenti, utilizzato in combinazione con le altre forze (minaccia di nuovi entranti, rivalità tra concorrenti esistenti, potere contrattuale dei fornitori, e minaccia di prodotti o servizi sostitutivi), fornisce un'analisi esterna di un settore e consente alle aziende di:

1. Determinare minacce e opportunità nel settore
2. Determinare se profitti superiori alla mediaReturn on Invested CapitalReturn on Invested Capital - ROIC - è una misura della redditività o della performance del rendimento guadagnato da coloro che forniscono capitale, vale a dire, gli obbligazionisti e gli azionisti dell'impresa. Il ROIC di un'azienda viene spesso confrontato con il suo WACC per determinare se l'azienda sta creando o distruggendo valore. sono realizzabili in un settore
3. Comprendi la concorrenza nel settore
4. Prendere decisioni strategiche più informateVantaggio competitivoUn vantaggio competitivo è un attributo che consente a un'azienda di superare i suoi concorrenti. Consente a un'azienda di ottenere margini superiori

Il potere dell'acquirente è importante in un'analisi esterna di un settore, in quanto fornisce una comprensione del potenziale di profitto in un settore. L'alto potere di acquisto diminuisce la redditività del settore e riduce l'attrattiva di un settore. Ciò può scoraggiare i nuovi entranti o indurre le aziende esistenti a prendere decisioni più strategiche per migliorare la redditività della loro attività.

Contrattazione del potere dell'acquirente nel settore delle compagnie aeree

Per determinare se gli acquirenti hanno un potere contrattuale alto o basso nel settore aereo, considerare quanto segue:

1. Il numero di acquirenti rispetto ai fornitori :Esiste un numero significativo di acquirenti (clienti) rispetto ai fornitori (compagnie aeree). Però, i clienti possono esaminare diverse opzioni quando scelgono una compagnia aerea. Perciò, il potere d'acquisto è medio.
2. Dipendenza dell'acquisto di un acquirente da un particolare fornitore: Sebbene il posto in sé non sia più comodo tra le compagnie aeree, è importante notare che alcune compagnie aeree si concentrano sulla fornitura di servizi migliori, rispetto ad altre compagnie aeree. Alcune compagnie aeree offrono un servizio clienti orribile, mentre altre compagnie aeree fanno di tutto per fornire un servizio clienti straordinario. Perciò, il livello di servizio varia tra le diverse compagnie aeree (servizio differenziato). Il potere dell'acquirente è medio.
3. Costi di conversione: Sono disponibili diverse compagnie aeree tra cui scegliere con un basso costo di commutazione:il potere degli acquirenti è medio/alto.
4. Integrazione a ritroso: Gli acquirenti non sono in grado di integrarsi all'indietro. Perciò, il potere d'acquisto è basso.

Prendendo in considerazione i quattro fattori che influenzano il potere dell'acquirente, si può dire che il potere d'acquisto nel settore aereo è complessivamente alto/medio. Perciò, il potenziale di profitto nel settore aereo non è così elevato.

Però, il potere d'acquisto da solo non determina l'attrattiva complessiva di un settore. Altre forze (minaccia di nuovi entranti, rivalità tra concorrenti esistenti, potere contrattuale dei fornitori, la minaccia di prodotti o servizi sostitutivi) devono essere presi in considerazione per determinare l'attrattiva complessiva di un settore.

Altre risorse

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