10 modi per aumentare le conversioni con la psicologia delle vendite

Sono finiti i giorni dei venditori invadenti e pignoli. Il tempo in cui le vendite erano un gioco di numeri:più potenziali clienti freddi accumulavi nella canalizzazione, maggiori sono le tue possibilità di successo nelle vendite. A quei tempi, diciamo "buona liberazione!"

L'obiettivo del venditore moderno è più quello di costruire rapporti e relazioni con potenziali clienti. E per creare relazioni di vendita di successo, devi conoscere un po' la psicologia delle vendite .

La psicologia è, ovviamente, un argomento enorme. Quindi, invece di immergerti nell'intero argomento, abbiamo selezionato un buffet spuntino di saggezza psicologica delle vendite in modo che tu possa esplorare alcuni approcci alla vendita nuovi e senza sensi di colpa.

Psicologia delle vendite:10 consigli intelligenti per aumentare le conversioni

Comprendi le 7 aree chiave di vendita dei risultati

Prima di rispondere al telefono con qualsiasi potenziale cliente, vale la pena di conoscere il tuo punti di forza e di debolezza come venditore. Nel suo libro "The Psychology of Selling", il guru del business Brian Tracy ha identificato 7 "aree chiave dei risultati" della vendita. Tracy sostiene che la consapevolezza di sé e la padronanza di queste 7 abilità ti renderanno un venditore migliore:

• Prospezione :La capacità e la strategia di attirare lead altamente qualificati e interessati.
• Costruzione di relazioni :La capacità di costruire relazioni professionali basate su rapporti, fiducia e credibilità.
• Identificazione delle esigenze :La capacità di porre le domande giuste per scoprire le esigenze e le priorità dei potenziali clienti.
• Presentazione :la capacità di fare presentazioni persuasive che preparano l'acquirente alla conversione.
• Superare le obiezioni :la capacità di rispondere in modo proattivo a potenziali dubbi, domande ed esitazioni.
• Chiudere la vendita :La capacità di chiedere con sicurezza la vendita quando è il momento giusto.
• Ottenere rivendite e referral :La capacità di lasciare un'impressione così positiva che il cliente acquista di nuovo da te e ti consiglia ai suoi contatti.

Questi punti sono concetti di vendita piuttosto universali da definire:ne trattiamo la maggior parte nella nostra guida completa su come vendere.

Scopri il potere dell'influenza

Nel suo libro "Influenza", lo psicologo Dr Robert Cialdini stabilisce 6 principi fondamentali dell'influenza sociale e della psicologia delle vendite. Comprensibilmente, sono anche ottime tattiche persuasive. Sono:

• Reciprocità :Ci sentiamo naturalmente obbligati a restituire i favori e ci piace sentire che non dobbiamo nulla a nessuno.
• Impegno e coerenza :Quando ci impegniamo in qualcosa, soprattutto pubblicamente, è più probabile che ci riesca e siamo più aperti a suggerimenti che sono estensioni di quell'impegno originale.
• Prova sociale :Se altre persone – soprattutto persone come noi – stanno facendo qualcosa, ci sentiamo persuasi a farlo anche noi.
• Mi piace :Se ti piace qualcuno o sono come qualcuno, è più probabile che tu ne sia influenzato.
• Autorità :Abbiamo la tendenza a obbedire e rispettare i consigli di figure autorevoli, non solo quelle in posizioni di potere, ma anche quelle che vediamo come esperti autorevoli.
• Scarsità :Quando crediamo che qualcosa sia disponibile solo per un periodo di tempo limitato o scarseggia, ci sentiamo in dovere di ottenerlo.

Concentrati sul loro problema, non sulla tua soluzione

Ricorda che i potenziali clienti non vengono da te per un discorso commerciale:vengono da te per aiutarli a risolvere un problema. Quindi... aiutali.

Conosci davvero il tuo potenziale cliente ed entra in empatia con il suo problema. Quali punti critici hanno identificato che li ha portati a raggiungere? C'è un evento avvincente che costringe la loro mano? Perché esattamente hanno scelto di parlare con te rispetto ai tuoi concorrenti? E se parlano anche con i concorrenti, quali hanno scelto e perché?

Scava in profondità e vai alla radice del loro problema. È qui che entra in gioco una conoscenza innata del tuo prodotto o servizio:cosa puoi offrire che risolve più direttamente questo problema? Il loro problema ha delle rughe uniche che lo rendono perfetto per la tua soluzione? C'è una parte del problema che sai di poter gestire meglio della concorrenza?

Mai paludere gli acquirenti con le opzioni

In apparenza, avere molte opzioni disponibili sembra un'ottima prospettiva, ma più opzioni ti vengono offerte, più la decisione stessa diventa opprimente. Allo stesso modo, chiedere al tuo acquirente di scegliere tra una vasta e complessa gamma di soluzioni può dare l'impressione di concedergli la libertà, ma potrebbe finire per portarlo verso la "paralisi decisionale" o la "paralisi dell'analisi":uno stato facilmente evitabile della psicologia delle vendite che potrebbe allontanali per sempre.

Quindi, se hai una vasta gamma di prodotti o servizi, punta a semplificarla. Invece di presentare le tue soluzioni come un catalogo gigantesco di diverse opzioni, scomponi le cose in categorie digeribili o suddividile in base ai vantaggi. Inizia comprendendo il problema centrale dietro l'indagine di ciascun potenziale cliente (come sopra) e guidalo attraverso le opzioni specifiche che affrontano tale problema. Aiutali a capire quale soluzione è la migliore per le loro esigenze.

Conosci il "tipo" di ciascun acquirente

Non stiamo parlando di partite romantiche qui! In "The Psychology of Selling" Brian Tracy afferma che ci sono 6 tipi di acquirenti a cui ciascuno deve essere venduto in modo diverso:

• Apatico :Questo acquirente non è davvero infastidito:risparmia energia per qualcuno che ha più voglia di acquistare da te.
• Auto-realizzazione :Questi potenziali clienti mirati sanno esattamente cosa vogliono. Questi acquirenti sono fantastici da avere, quindi non perdere tempo a cercare di venderli su nient'altro:dai loro quello che cercano!
• Analitica :Questi acquirenti sono lenti, intenzionali e attenti ai dettagli. Non affrettarli e assicurati di poter eseguire il backup di tutte le affermazioni che fai. Sii paziente, preciso e generoso.
• Relativo :Questi acquirenti sono molto orientati alle relazioni, quindi concentrati sul fornire prove sociali e mettere in relazione le loro esigenze con le precedenti storie di successo dei clienti. Ancora una volta, sii paziente e generoso.
• Autista :Questi acquirenti sono l'esatto opposto dei due precedenti. Tendono ad essere impegnati, a corto di tempo e possono essere impazienti, quindi vai al sodo e rispondi rapidamente a domande e richieste.
• Socializzato :Questi acquirenti sono concentrati sugli obiettivi e sul portare a termine le cose. Trattali in modo rapido e professionale in ogni momento.

Riteniamo che nella vita reale gli acquirenti siano spesso un misto di questi archetipi e, occasionalmente, ne troverai uno che non si adatta a nessuno di questi campi. Tuttavia, avere una sorta di struttura per comprendere la tua base di potenziali clienti è un ottimo modo per partire con il piede giusto.

Ricorda l'interazione tra logica ed emozioni

Sappiamo tutti bene che l'acquisto è un processo emotivo. Devi coinvolgere emotivamente i tuoi potenziali clienti prima che siano disposti ad acquistare.

Ma nella psicologia delle vendite c'è di più. Le persone acquistano emotivamente ma giustificare quegli acquisti logicamente. L'esperta di vendita Liz Wendling lo dice in modo molto succinto:“La logica fa pensare. Le emozioni fanno agire le persone."

Quindi fare troppo affidamento sui segnali emotivi non riesce a fornire il supporto logico necessario per giustificare veramente l'acquisto nella mente dell'acquirente. Ma fare troppo affidamento su fatti e cifre manca dello slancio emotivo che spinge le persone a comprare. Wendling postula che i buoni venditori debbano colmare quel divario tra logica ed emozione; devi effettivamente imparare attivamente come portare le persone da "Hmm... posso vedere come questo prodotto/servizio sarebbe utile" a "Crikey, ne ho bisogno ora!"

Commercianti:conosci la differenza che fai

Sia i responsabili delle vendite che i team di vendita prendono nota:per avere successo, qualsiasi team di vendita deve vedere il bene genuino e significativo nel prodotto che sta vendendo. Tutti abbiamo bisogno di uno scopo nel nostro lavoro e aiutare a distribuire qualcosa che aiuta legittimamente gli altri è una grande fonte di scopo.

Vendere qualcosa in cui non credi è struggente. È difficile fingere un sincero entusiasmo giorno dopo giorno per un prodotto su cui non puoi restare indietro. E se un venditore non può essere entusiasta di vendere il prodotto, probabilmente farà fatica a venderlo. Pertanto, un prodotto poco brillante si traduce in vendite poco brillanti per più motivi oltre alla semplice qualità del prodotto.

Ma quando crei un prodotto o un servizio di cui vale davvero la pena scrivere a casa, uno che delizia i clienti ogni singolo giorno, infonde uno scopo genuino e guida il team di vendita.

Utilizza FOMO a tuo vantaggio

L'avversione alla perdita è un fenomeno psicologico reso popolare dagli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman. Odiamo perdere una cosa buona, che si tratti di un evento, un'esperienza o un prodotto. Così i venditori possono utilizzare FOMO – la paura di perdersi – a proprio vantaggio.

Quindi offri all'acquirente un prezzo enormemente scontato se acquista entro un tempo limitato, o dai loro un assaggio di ciò che potrebbero godere della tua soluzione nella loro vita. Le prove gratuite a tempo limitato sono ottime per questo:una volta che ti sei goduto i vantaggi di un prodotto e lo hai reso "tuo", è meno probabile che ti abbandoni.