La tua guida rapida all'e-commerce transfrontaliero in Cina, India e Medio Oriente

Secoli prima del GPS e di varie forme di tecnologia di viaggio, i navigatori facevano affidamento sulle stelle per puntarle nella giusta direzione, utilizzandole come strumento di guida mentre si imbarcavano in territori e angoli del globo non ancora raggiunti.

Anche se siamo passati anni luce dall'affidarci alle stelle per determinare la direzione, facciamo ancora molto affidamento sugli strumenti e sulla tecnologia per guidarci.

Quando i commercianti si avventurano in nuovi mercati, il primo passo è quasi sempre la scoperta: 

• Dove andiamo?
• Come ci arriviamo?
• Cosa fare quando arrivo?

Non sarebbe facile se esistesse già una "Guida rapida" per fare affari a livello globale?

Questo è ciò che abbiamo deciso di fare.

Di seguito troverai una guida rapida paese per paese per entrare in ogni rispettivo mercato.

Dai mercati alle piattaforme di social commerce, tutto ciò che devi sapere come commerciante è proprio qui, proprio ora.

Il Playbook dell'Espansione Internazionale

E se fossi pronto a investire nell'espansione e nella localizzazione internazionali per possedere un mercato nuovo di zecca molto prima dei tuoi concorrenti?

Questo è ciò che questa guida ti insegnerà a fare.

Scaricalo ora.

Come vendere online in Cina

Le vendite al dettaglio online in Cina hanno raggiunto 5,16 trilioni di yuan (752 miliardi di dollari) nel 2016, rappresentando una crescita del 26,2% rispetto al 2015, più del doppio del tasso di crescita delle vendite al dettaglio complessive, secondo il National Bureau of Statistics cinese, l'agenzia incaricata di tracciare i dati economici.

Vuoi una fetta di quella torta? Certo che lo fai. Ecco come.

TMall 

Finora la vendita in Cina per la maggior parte dei commercianti degli Stati Uniti e dell'Europa occidentale è avvenuta tramite TMall.

A differenza della maggior parte dei mercati, TMall offre quello che è noto come un marketplace Storefront, in cui i commercianti possono avere un flagship store completamente brandizzato all'interno del loro mercato.

Tuttavia, per farlo, dovrai dimostrare con successo di avere un agente o un'azienda nel paese.

Ciò richiede la seguente documentazione: 

1. Copia di una licenza commerciale dalla Cina continentale
2. Copia del certificato di registrazione dell'imposta sulle società dalla Cina continentale
3. Copia del certificato del codice dell'organizzazione
4. Copia dei permessi del conto bancario
5. Copia della carta d'identità del rappresentante legale
6. Copia della carta d'identità del proprietario del flagship store TMall
7. Registrazione del marchio da parte dell'associazione statale dei marchi
8. Autorizzazione dell'account aziendale Alipay
9. Elenco prodotti completato 

Fornire questa documentazione può essere difficile se non hai un partner nel paese o se hai appena iniziato a vendere a livello globale.

Naturalmente, c'è una seconda opzione...

TMall Global  

Il grande vantaggio di TMall Global è che le organizzazioni non devono avere un'entità legale in Cina, a differenza di altre piattaforme di e-commerce (inclusa la TMall standard).

Oltre a spedire gli ordini dal paese di origine, i marchi possono anche spedire da strutture di stoccaggio nelle aree di libero scambio di Shanghai, Ningbo, Hangzhou, Zhengzhou e Guangzhou.

Ciò riduce i tempi di consegna e i costi logistici per spedizione –– ed è più riconoscibile per molti marchi, poiché questo modello è simile all'FBA di Amazon.

Inoltre, l'aliquota fiscale applicabile per gli acquisti da queste zone è del 10% invece delle normali tariffe di importazione di circa il 30-40%.

I tipi di negozi che puoi aprire su TMall 

Infine, in Cina, nello specifico su TMall, è importante capire le differenze nelle tipologie di negozi che si possono aprire.

Attualmente, ci sono tre tipi di negozi per i quali i commercianti possono fare richiesta: 

1. Flagship Store
2. Negozio autorizzato
3. Negozio specializzato 

Flagship Store 

I Flagship Store possono essere aperti solo se il commerciante è il proprietario del marchio (proprietario del marchio) o possiede l'autorizzazione dei proprietari del marchio dei prodotti.

I flagship store possono essere autorizzati e lanciati nelle seguenti circostanze: 

1. Il negozio vende e agisce per conto di un unico marchio di proprietà del commerciante che apre il negozio
2. Il negozio vende e agisce per conto di più marchi che sono tutti di proprietà del commerciante che apre il negozio
3. Il negozio vende e agisce per conto di un mercato multimarca (marchio di classe di servizio) di proprietà del commerciante che apre il negozio 

Esempio Nike su TMall

Negozio autorizzato

I negozi autorizzati sono negozi gestiti da commercianti che detengono una licenza di un marchio per fare affari per loro conto in una regione specifica, in questo caso, la Cina.

I negozi autorizzati possono essere aperti nelle seguenti circostanze: 

1. Il negozio è autorizzato a vendere prodotti di un marchio
2. Il negozio è autorizzato a vendere prodotti di più marchi, ma tutti i marchi appartengono alla stessa entità

Per fare un rapido esempio (anche se non su TMall), Power Support è un negozio statunitense che vende merci dal Giappone. Il proprietario del negozio è autorizzato dai proprietari del marchio ed è l'unico venditore di marca negli Stati Uniti. Riporta i suoi numeri ai proprietari originali, ma ha la possibilità di far crescere l'attività come meglio crede.

Questo si classificherebbe come un negozio autorizzato su TMall.

Negozio specializzato

I negozi specializzati sono per i commercianti che vendono prodotti in più categorie; tuttavia, non sono il proprietario del marchio. I negozi specializzati possono essere aperti nelle seguenti circostanze: 

1. Il negozio vende prodotti di due o più marchi che il commerciante non possiede
2. Il negozio vende prodotti di un marchio (marchio) di proprietà del commerciante e vende prodotti di un marchio non di proprietà del commerciante
3. Il negozio vende prodotti di due o più marchi di proprietà del commerciante

Trova quello che fa per te

Il tuo più grande vantaggio qui è che hai opzioni su TMall.

Tuttavia, indipendentemente dal fatto che ti trovi nella Cina continentale o desideri rimanere all'estero mentre ti espandi, la tua vetrina deve essere disponibile in cinese, poiché gli acquirenti cinesi devono avere accesso al servizio clienti cinese e il prodotto deve essere restituito a un indirizzo in Cina.

Inoltre, i commercianti devono fornire certificati di autenticità del marchio per impedire la vendita di prodotti shanzhai (falsi).

WeChat 

Mentre i mercati hanno dominato in Cina fino ad oggi, l'ascesa del commercio mobile è accelerata con l'adozione e la penetrazione di piattaforme di social commerce come WeChat.

WeChat offre agli acquirenti e agli utenti un checkout in-app facile e veloce tramite WeChat Pay. Come TMall, i marchi possono creare account ufficiali che consentono loro di avere negozi Flagship costruiti all'interno di WeChat.

Inoltre, come TMall, per registrare un account ufficiale su WeChat, i commercianti avranno bisogno della seguente documentazione: 

• ID cinese
• Numero di cellulare cinese
• Licenza commerciale cinese
• Codice organizzazione cinese 

Tencent, il gruppo dirigente di WeChat, non consenti ai commercianti non cinesi di richiedere account ufficiali gratuitamente.

Invece, i costi dell'applicazione per i commercianti non cinesi che desiderano avviare un negozio ufficiale su WeChat sono di $ 1.300 (USD) e l'elaborazione può richiedere fino a 4 mesi.

Comprendere i tipi di negozio; Servizio e Abbonamento

Al momento della registrazione di un WeChat Official Store, ai commercianti sarà data la possibilità di creare un account Abbonamento, Servizio e/o Enterprise. I due su cui ci concentreremo per la penetrazione iniziale in Cina tramite WeChat saranno: 

• Account di servizio
• Account in abbonamento

A seconda degli obiettivi del tuo marchio, consapevolezza o sell-through, entrambi questi modelli offrono vantaggi che possono soddisfare le tue esigenze.

Account di servizio

Probabilmente il miglior account per iniziative di e-commerce, gli account di servizio consentono ai commercianti di accettare acquisti in-app tramite WeChat Pay e altre forme di pagamento preferite. Ciò rimuove le barriere all'ingresso quando si considerano i tipi di pagamento in Cina.

Inoltre, gli Account di servizio hanno le seguenti funzionalità che gli Account in abbonamento non hanno: 

• Oggetti connessi – Gli iBeacon forniscono contenuti tramite le funzionalità native di WeChat
• E-commerce – WeChat Pay consente ai tuoi acquirenti di acquistare in-app
• Posizione geografica – Ti consente di inviare notifiche push in base alla posizione, ottimo per i commercianti più grandi che praticano l'O2O (offline-to-online)
• Codici QR – Genera codici QR facili da usare che possono collegare meglio il digitale e il fisico 

Account in abbonamento

Il più grande vantaggio di un account in abbonamento sono gli strumenti dell'editore associati. A differenza degli account di servizio, gli account di abbonamento possono pubblicare 1 messaggio al giorno; mentre i Servizi Account vengono forniti solo 4 al mese.

Tuttavia, lo svantaggio degli account in abbonamento è che non puoi sfruttare la funzionalità di e-commerce.

Note chiave

È importante ricordare che non tutti gli account e gli utenti WeChat sono uguali. Ad esempio:

• Gli utenti WeChat non cinesi hanno accesso ad account ufficiali sia cinesi che non cinesi.
• Gli utenti cinesi di WeChat hanno accesso solo agli account registrati cinesi.

Entrambi dovrebbero essere presi in considerazione quando si determina se avvalersi di un partner nazionale per verificare la reputazione di un'impresa cinese o farlo come commerciante transfrontaliero riconosciuto che opera al di fuori della Cina continentale.

E-commerce transfrontaliero in India

Secondo uno studio ASSOCHAM-Forrester, le entrate dell'e-commerce in India dovrebbero passare da $ 26 miliardi nel 2016 a $ 103 miliardi nel 2020. 

Mentre in termini di base, l'India potrebbe essere inferiore alla Cina e ad altri giganti come il Giappone, il tasso di crescita indiano è molto più avanti degli altri.

A fronte del tasso di crescita annuale dell'India del 51%, il mercato dell'e-commerce cinese cresce del 18%, il Giappone dell'11% e la Corea del Sud del 10%.

Ecco come entrare in quel mercato in questo momento.

Flipkart

Mentre Amazon inizia ad attingere all'India, Flipkart rimane il leader di mercato in termini di opportunità di mercato per la vendita oltre confine.

Attualmente, Flipkart ha più di 7,5 milioni di clienti registrati e spedisce più di 800.000 pacchi, al mese, in più di 1.000 città.

Come i mercati e le piattaforme di social commerce in Cina, Flipkart richiede di mostrare la prova di avere un'attività stabilita nel paese.

Ancora una volta, questo non è un blocco stradale completo; tuttavia, richiede un partner nel paese che possa fornire la residenza e mostrare la documentazione.

Quando ti registri per l'accesso al Portale del venditore Flipkart, dovrai fornire la seguente documentazione: 

1. Carta PAN (PAN personale per il tipo di attività "Proprietà" e PAN Personale + Business per il tipo di attività come "Azienda")
2. Partita IVA/TIN (non obbligatoria per i libri)
3. Conto bancario e documenti KYC di supporto (prova dell'indirizzo e assegno annullato)
4. Minimo di 10 prodotti unici da vendere

I vantaggi della vendita tramite Flipkart

Se i commercianti decidono di vendere su Flipkart, ci sono un'enorme quantità di vantaggi che alleviano e mitigano meglio i rischi quando vendono in India.

• Spedizione :Flipkart si occupa della spedizione dei tuoi prodotti. Tutto ciò che i commercianti devono fare è imballare il prodotto e tenerlo pronto per la spedizione. I partner logistici di Flipkart ritireranno il prodotto da te e lo consegneranno al cliente.
• Protezione del venditore :Flipkart ha istituito un Fondo di protezione del venditore (SPF) per proteggere i commercianti dalle frodi. I commercianti possono richiedere un reclamo SPF tramite la dashboard del venditore. In caso di colpa dell'acquirente o del partner logistico, riceverai il dovuto risarcimento.
• Pagamenti facili :Tutti i pagamenti del commerciante vengono effettuati tramite transazioni NEFT (online banking). Il pagamento viene effettuato direttamente sul conto bancario del commerciante entro 7-15 giorni lavorativi dalla data di spedizione dell'ordine. Sono 7 giorni lavorativi per i venditori Gold, 12 giorni lavorativi per i venditori Silver e 15 giorni lavorativi per i venditori Bronze.

Un affare rapido 

Mentre Flipkart è diventato il mercato indiano più importante, Snapdeal è il secondo mercato leader dell'India e ha una quota di mercato piuttosto ampia.

Oggi Snapdeal ha circa 300.000 venditori e effettua consegne in più di 6.000 città e paesi dell'India.

A marzo 2016, il suo valore lordo della merce era di circa $ 4 miliardi.

Come Flipkart, Snapdeal impone che i commercianti che desiderano vendere in India tramite il loro mercato abbiano un'entità commerciale nel paese.

I commercianti che desiderano registrarsi, avranno bisogno di quanto segue per accedere al loro Portale del venditore: 

• Carta PAN
• Partita IVA/CST
• Numero di conto bancario

I vantaggi della vendita su Snapdeal

• Esperienza di acquisto del cliente :A differenza di Flipkart e Amazon, Snapdeal fa di tutto per creare un'interfaccia utente e un'esperienza online molto facili da acquistare. Dalle pagine di destinazione delle categorie alle pagine dei dettagli dei prodotti, il mercato fa un ottimo lavoro nel comunicare ai consumatori il valore del prodotto del commerciante in un modo più B2C rispetto ai normali mercati.
• Amici dei commercianti transfrontalieri :A differenza di Flipkart, Snapdeal consente ai commercianti transfrontalieri di spedire dai loro centri di distribuzione nazionali, senza richiedere loro di effettuare investimenti di inventario nel paese. Questo è un vantaggio favorevole quando si entra nel mercato mantenendo al minimo gli investimenti iniziali.

4 passaggi per conquistare la penetrazione dell'e-commerce in India

Mentre i mercati indiani richiedono ai commercianti di avere un partner nel paese che agisca come commerciante registrato, cosa succede una volta che i commercianti sono "sbarcati" con successo nel paese?

Per molti, la strada e il percorso di minor resistenza sono ancora sconosciuti, poiché l'India rappresenta ancora un mercato con pochi o nessun esperto straniero su cui appoggiarsi per i mercanti.

Ecco perché abbiamo contattato Tony Navin, SVP, Partnerships and Strategic Initiatives di Snapdeal.

Dal 2012 ha fatto crescere le unità di elettronica e merce generale di Snapdeal fino a $ 2 miliardi, costituendo l'80% delle attività del mercato.

E ha fatto tutto questo guidando il flusso di entrate della monetizzazione del mercato e costruendo la sua piattaforma pubblicitaria.

Egli stesso ex imprenditore di start-up, Navin conosce appieno il mercato indiano, da cima a fondo.

Ecco i 4 passaggi consigliati da Navin per coloro che hanno iniziato o stanno valutando il lancio di un canale di e-commerce indiano: 

• Crea un ricordo del marchio con la consapevolezza nel paese e SEM
• Costruisci solide relazioni con gli stakeholder del mercato
• Risparmia sulla catena di approvvigionamento guidando con l'online
• Segui le tendenze giuste

Costruire la consapevolezza nel paese

Proprio come fare affari a livello nazionale, i commercianti devono creare consapevolezza sia per il loro marchio che per i loro prodotti. Il commercio transfrontaliero non è diverso.

In India, gli acquirenti seguono gli stessi comportamenti di scoperta di quelli negli Stati Uniti, AU o Canada, utilizzando la ricerca su più canali online. Per avere successo, i commercianti devono considerare la SEM come un investimento necessario quando entrano nel mercato indiano.

"I commercianti devono valutare costantemente il modo in cui si impegnano nei mercati", afferma Navin. "I marchi devono creare un richiamo, quindi quando gli acquirenti cercano prodotti specifici, i tuoi prodotti sono in cima ai risultati di ricerca e alle pagine di destinazione delle categorie".

Pubblicità su Snapdeal

Attualmente, Snapdeal consente ai suoi commercianti di sfruttare la sua solida piattaforma pubblicitaria in due forme: 

• Annunci di marca
• Annunci di prodotto 

A seconda dell'obiettivo delle tue campagne, le funzionalità pubblicitarie del mercato ti consentono di connetterti e costruire relazioni con i consumatori in modo autentico, ma strategico.

Di seguito sono elencate le aree del mercato in cui i commercianti possono acquistare spazio pubblicitario: 

• Pagina iniziale
• Pagina elenco prodotti
• Pagine di categoria
• Pagina elenco di ricerca
• Pagina dei dettagli del prodotto
• Pagina di conferma dell'ordine 

I rappresentanti del mercato sono importanti quanto i consumatori

Sebbene creare fiducia e fiducia con i clienti locali sia l'obiettivo n. 1, non dimenticare che gli associati e i rappresentanti del mercato sono altrettanto importanti.

La realtà dell'India è che migliaia di commercianti vendono online:cosa rende diverso il tuo prodotto? Cosa ti distingue? In che modo questi collaboratori possono aiutarti ad aumentare la tua visibilità?

Questi associati sono come influencer nel mercato statunitense. Costruisci presto le tue relazioni con loro. Devono essere consapevoli della tua presenza, quindi sii proattivo!

Navin afferma che il coinvolgimento continuo è necessario quando si costruiscono relazioni con gli associati del mercato. "Fallo ogni giorno e in modo coerente", dice.

Utilizza online per generare buzz e ridurre i costi

Nel 2000, il gigante cellulare Motorola è uscito dal mercato indiano in mezzo al continuo calo della quota di mercato e delle vendite. Tuttavia, nel 2012, il marchio è tornato con forza, riconquistando quote di mercato e vendite in un rilancio guidato dal digitale.

Qual è stata la chiave del loro successo?

Navin lo chiama "investire in modo intelligente". In poche parole, i commercianti che vogliono entrare o rientrare nel mercato indiano devono fare investimenti.

Ma dove investi prima?

Navin suggerisce un modello ibrido, adottando un approccio online-first per generare buzz, ma anche riducendo i costi della catena di approvvigionamento vendendo digitale anziché fisica per iniziare.

Inoltre, mentre molti mercati richiedono ai commercianti transfrontalieri di avere scorte nazionali, Snapdeal è adatto ai venditori, consentendo ai commercianti di spedire dal loro centro di distribuzione nazionale, consentendo loro di penetrare con successo nel mercato con investimenti minimi in inventario/spedizione.

Non inserire un piolo quadrato in un foro rotondo

Nel determinare se l'India è un mercato praticabile in cui penetrare, considera l'attuale domanda dei consumatori all'interno del tuo verticale.

Attualmente, le categorie principali dell'India sono: 

• Elettronica
• Apparecchi
• Dispositivi di intrattenimento
• Smartphone
• Abbigliamento e calzature 

Quando tutto è detto e fatto, l'India rappresenta un'enorme opportunità per i commercianti giusti. Per i commercianti che si adattano allo stampo, trovare un partner locale è probabilmente la migliore linea d'azione.

Infine, mentre commercializzi il tuo catalogo per la distribuzione sul mercato, tieni in considerazione i "fattori igienici", afferma Navin mentre descrive i fattori socioeconomici dell'India, aggiungendo:"L'India è religiosamente sensibile, quindi fai attenzione a come i tuoi prodotti influiscono sulla cultura locale".

Come vendere in Medio Oriente 

Secondo un rapporto del 2016 di McKinsey &Company, il Medio Oriente è sull'orlo di una massiccia interruzione digitale con un significativo potenziale di e-commerce non sfruttato.

Il motore chiave di ciò è il mercato musulmano, che dovrebbe crescere fino a $ 484 miliardi entro il 2019, secondo il Thomson Reuters State of the Global Islamic Economy Report 2014-15.

Per i commercianti occidentali, la categoria in crescita sul mercato rimane l'abbigliamento, la bellezza e le calzature di lusso e premium.

Se vendi in una di queste categorie, ecco come essere lanciato in Medio Oriente.

Namshi 

Namshi fa parte del Global Fashion Ecommerce Group creato da Rocket Internet. È un rivenditore di moda online con sede a Dubai con oltre 40.000 esclusive collezioni interne e marchi come Adidas, Nike, Diesel, Topshop, Lacoste e Vans.

Ha registrato una crescita significativa negli ultimi due anni.

La piattaforma sta sperimentando una massiccia adozione e penetrazione del mercato sia per il commercio transfrontaliero che per il commercio mobile.

Oltre l'80% degli acquirenti di Namshi utilizza dispositivi mobili o tablet per accedere a Namshi. Il traffico mobile attualmente supera i 175 milioni di visualizzazioni di pagina al mese, con 18 milioni di visualizzazioni di pagina su desktop.

La vendita su Namshi è solo su richiesta.

Il Modista 

L'ultimo sfidante è il mercato mediorientale che è appena entrato in funzione nel 2017. Offre un'esperienza di acquisto esteticamente gradevole e sta entrando nel mercato della moda in crescita.

The Modist, un sito di e-commerce con sede a Dubai, offre 75 marchi di stilisti contemporanei a donne i cui gusti religiosi, culturali o personali tendono a un'estetica di stile modesta.

È un ottimo modo di fare merchandising nel paese che soddisfa contemporaneamente le aspettative e le norme culturali e socioeconomiche.

L'influenza di Amazon nel mercato mediorientale 

A fare notizia nel 2017 è stata l'acquisizione da parte di Amazon del leader regionale Souq.com.

Souq, la più grande società di e-commerce del Medio Oriente, è stata fondata nel 2005 su un modello di asta online simile a eBay, ma successivamente si è evoluta in un rivenditore a prezzo fisso in stile Amazon.

Souq.com ha attualmente più di 8,4 milioni di prodotti in vendita e ha oltre 45 milioni di visite al mese.

Vendere su Souq

Come i mercati dell'Asia del Pacifico, Souq.com richiede che tu abbia un partner nel paese per mostrare i documenti di supporto che ti consentono di vendere in ogni paese specifico.

Tali requisiti includono: 

1. Località di spedizione locale :Souq utilizzerà i dettagli di questa posizione per ritirare i tuoi ordini e consegnarli ai clienti. Tieni presente che ti verrà richiesto di verificare il numero di cellulare utilizzato per contattare questa posizione.
2. Licenza commerciale e ID :Quando si vende in categorie specifiche, Souq richiede la licenza commerciale e la verifica dell'identità per scopi legali; questo assicurerà che tu possa venderli in un paese specifico.

Ultima parola

Per i marchi che vendono nel mercato del lusso, il Medio Oriente ha diverse opzioni per espandere la tua attività.

Per coloro che cercano di vendere in India, l'elettronica e l'abbigliamento e le calzature fanno meglio. In Cina va bene qualsiasi cosa, anche se avere una presenza nel paese è l'ideale.

Nel complesso, la regione in cui scegli di lanciarti dipende dal tuo marchio, da cosa vendi e da dove puoi permetterti di mettere i piedi per terra per capire il mercato e testare l'acqua.

Il Playbook dell'Espansione Internazionale

E se fossi pronto a investire nell'espansione e nella localizzazione internazionali per possedere un mercato nuovo di zecca molto prima dei tuoi concorrenti?

Questo è ciò che questa guida ti insegnerà a fare.

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