Newsletter Retargeting 101:Come acquisire potenziali clienti utilizzando le e-mail

La verità sull'e-commerce è che è un gioco di numeri.

Sebbene la qualità dei tuoi prodotti e il layout delle tue pagine siano importanti, il 92% dei visitatori che visitano il tuo sito per la prima volta non è lì per effettuare un acquisto, indipendentemente da quanto sia allettante l'esperienza:

Via Episerver

L'obiettivo, quindi, è farli tornare.

Se qualcuno ha già lasciato il tuo sito, può essere difficile convincerlo a tornare. Non è che puoi raggiungere attraverso il loro schermo e digitare il tuo nome di dominio sulla loro tastiera. È qui che entra in gioco il retargeting.

Il retargeting si basa sulla regola del marketing del 7:un potenziale cliente deve ascoltare il tuo messaggio almeno sette volte prima di decidere di acquistare da te.

Questa regola risale a quasi un secolo fa, ma sta diventando sempre più difficile per i marchi trasmettere il proprio messaggio agli acquirenti in mezzo al rumore di Internet.

Retargeting un cliente significa continuare a mostrare il tuo nome dopo che ha lasciato il tuo sito, tramite annunci su pagine diverse, sui social network e nella loro casella di posta elettronica. Quest'ultimo metodo è noto come email o newsletter retargeting.

Che cos'è il retargeting dell'e-mail? Come funziona? E come puoi usarlo per catturare i clienti che pensavi di aver già perso, nonché per coinvolgere nuovamente gli acquirenti che hanno abbandonato i loro carrelli della spesa, hanno sfogliato i tuoi scaffali digitali o addirittura hanno effettuato un acquisto da te ma non sono tornati? un po'?

Diamo un'occhiata a ciò che ogni imprenditore di e-commerce dovrebbe sapere sul retargeting.

Cos'è il retargeting delle email?

Il processo di retargeting di un cliente può iniziare in diversi punti, dal tuo sito web alla sua casella di posta.

In generale, per retargetizzare un cliente, inserisci una riga di codice di retargeting sul tuo sito web. Quando gli utenti accedono alla tua pagina, vengono taggati tramite quello che viene chiamato un "cookie del browser". Questi cookie aiutano a identificare gli utenti mentre si spostano sul Web, motivo per cui potresti visualizzare annunci per un prodotto su tutti i tipi di siti Web dopo averlo cercato una sola volta.

Il retargeting e-mail funziona più o meno allo stesso modo:quel codice di targeting risiede all'interno di un'e-mail che invii a un abbonato, a cui verranno quindi offerti annunci sulla tua attività o su un prodotto specifico mentre navigano sul Web. Riceveranno quell'e-mail perché si sono iscritti alla tua newsletter o per un codice sconto, mostrando interesse a fare acquisti con te.

Quel codice identifica il cliente mentre si sposta sul Web, offrendogli annunci pubblicitari per indurli a tornare sul tuo sito. Questi annunci possono avere come target determinati dati demografici o essere visualizzati in determinati contesti, quindi tutti i tuoi annunci sono pertinenti e costano complessivamente meno.

Ora, un'e-mail automatizzata potrebbe essere sufficiente per ricordare a qualcuno di tornare alla tua pagina e completare l'ordine. In caso contrario, tuttavia, questi annunci di retargeting possono mantenere la tua attività al centro della mente e farlo senza bombardare i clienti, incoraggiandoli sicuramente a annullare l'iscrizione e a porre fine alla loro relazione e-mail con te per sempre.

L'email marketing vanta un ritorno sull'investimento incredibilmente elevato e un'e-mail tempestiva e ben posizionata può trasformare i nuovi browser reticenti in clienti per la prima volta o i vecchi clienti in acquirenti coerenti. Il retargeting consente ad altre parti del Web di lavorare per te e aiuta a convincere gli acquirenti a tornare da te quando sono pronti per diventare acquirenti.

Quali sono alcuni esempi di retargeting e-mail?

Ora che sappiamo cos'è il retargeting delle email, discutiamo di cosa può fare per te.

Le aziende reindirizzano le persone in una varietà di circostanze, con una varietà di risultati desiderati. Puoi reindirizzare qualcuno che non ha mai acquistato da te prima, così come qualcuno che ha acquistato da te ma non ha visitato per un po' di tempo. Potresti voler convincerli ad acquistare un determinato prodotto che stavano osservando o semplicemente tornare sul sito per continuare a sfogliare le nuove versioni.

1. Retargeting del prodotto.

Il retargeting del prodotto è uno dei tipi più comuni di retargeting. Se vuoi spingere un acquirente ad acquistare un determinato prodotto, o perché è nuovo sul mercato, stai effettuando una vendita o vedi che risuona con la cronologia degli acquisti, questo è il metodo che dovresti usare .

Ad esempio, Mailchimp ha uno strumento di retargeting del prodotto che aiuta le aziende a promuovere nuovi o best seller:tiene traccia di chi tra i tuoi abbonati fa clic su prodotti selezionati tramite la tua newsletter e-mail e se non completano un acquisto in quella sessione, riceveranno un'email di follow-up automatizzata con ulteriori informazioni su quel prodotto, incoraggiandoli all'acquisto.

Lo strumento ti consente di scegliere per quanto tempo dopo il clic iniziale riceveranno un'email di follow-up.

Dovrebbero ricevere quel follow-up entro un'ora, un giorno o una settimana dalla visita del tuo sito? Anche lo strumento Mailchimp è intelligente e non invierà ulteriori e-mail di carrello abbandonate in modo che i tuoi clienti non si sentano inondati.

2. Retargeting del carrello abbandonato.

Ci siamo passati tutti:vediamo un prodotto che ci piace, lo aggiungiamo al nostro carrello e... non lo compriamo.

Forse abbiamo i piedi freddi quando vediamo il costo totale delle tasse e della spedizione.

Forse ci distraiamo e pianifichiamo di finire l'acquisto, ma non lo facciamo mai.

I tassi di abbandono del carrello variano in tutto il Web, ma il tasso medio di abbandono del carrello è di circa il 70%, secondo un'analisi di 40 diversi tassi di abbandono del sito del Baymard Institute.

Ciò significa che circa tre acquirenti su quattro iniziano a fare un acquisto ma smettono di consegnare i propri soldi.

Baymard ha continuato a sondare il motivo per cui le persone abbandonano i loro carrelli. Le ragioni andavano dallo shock degli adesivi a costi aggiuntivi (55%), a un processo di check-out lungo e complicato (26%) alla non fiducia nel sito con i dati della propria carta di credito (17%).

Via Istituto di Baymard

Ti consigliamo di adottare misure per ridurre il tasso di abbandono del carrello, consentendo il check-out degli ospiti, offrendo la spedizione gratuita, mostrando i badge di sicurezza, ma puoi anche inviare un'e-mail di retargeting dell'abbandono.

Fai sapere ai clienti che sono così vicini a fare un ottimo acquisto e incoraggiali a concludere l'affare. Puoi offrirti di coprire le spese di spedizione, estendere uno sconto futuro o semplicemente inviare loro un ping per ricordare loro di fare clic su "Ordina ora".

Via Revelry

Se un cliente è arrivato alla tua pagina tramite una newsletter, avrai già le sue informazioni di contatto per inviare un follow-up.

Puoi anche fare uno sforzo per raccogliere gli indirizzi email all'inizio del processo di check-out, in modo da poterti contattare anche se l'acquirente si ritira prima dell'acquisto.

3. Retargeting dei visitatori inattivo.

Attirare nuovi clienti è di vitale importanza per le aziende, e lo è.

Ma incoraggiare gli acquirenti occasionali a diventare clienti fedeli è in realtà più redditizio e un migliore utilizzo delle risorse:attrarre un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenerne uno esistente e in genere guadagni di più vendendo a quelli esistenti anche i clienti.

Se un cliente non visita il tuo sito da un po', tuttavia, comincerà a sentirsi come clienti persi. Il retargeting può essere utilizzato anche per coinvolgere nuovamente questi acquirenti, ricordando loro il tuo valore e la tua qualità.

Invia un'email di bentornato o un altro promemoria ai clienti ora inattivi, incoraggiandoli a fare clic ed esplorare quali nuovi articoli e risorse hai in stock per loro.

Via Beer Cartel

Riconoscere il loro passato come cliente precedente è una parte importante di questo processo:sei una quantità nota per loro. Non dovrebbero preoccuparsi di sicurezza, qualità o valore quando fanno acquisti con te ora.

Questo sarebbe anche un buon momento per un regalo gratuito, un piccolo sconto o un altro segno di apprezzamento per la loro attività.

4. Upsell retargeting.

È anche possibile effettuare il retargeting di un cliente che ha recentemente effettuato un acquisto.

In un certo senso, può essere ancora più facile retargeting di un cliente recente. Hai nuove informazioni su ciò che è al primo posto per loro e quali tipi di prodotti potrebbero andare bene con o integrare in altro modo il loro recente acquisto.

L'upselling attraverso il retargeting funziona più o meno allo stesso modo di altri sforzi di retargeting. Puoi impostare un'e-mail da inviare agli acquirenti recenti con un elenco dei prodotti correlati più venduti, monitorarli se sembrano interessati e fare clic sul tuo sito. Puoi quindi impostarli sullo stesso percorso degli altri abbonati di "retargeting del prodotto" se esprimono interesse per un determinato articolo.

Ancora una volta, riconoscere che questi sono già clienti esistenti può essere un enorme vantaggio. Considera la possibilità di offrire ai clienti abituali uno sconto fedeltà per rafforzare il tuo legame e farli tornare senza la necessità di futuri sforzi di marketing. Alla fine puoi escluderli del tutto dal retargeting, risparmiando i tuoi dollari di marketing per altri candidati.

Quali sono alcune best practice da seguire durante il retargeting?

Proprio come con qualsiasi tipo di campagna di marketing, i tuoi sforzi di retargeting dovrebbero essere un buon uso del tuo tempo e denaro. Ti consigliamo di seguire alcune best practice quando inizi a retargetizzare i clienti, in modo da non sprecare il tuo budget per le persone che dovresti escludere.

Ecco cosa dovresti fare per creare le campagne di retargeting più efficaci:

1. Raccogli sempre i dati.

La tua lista di iscritti alla posta elettronica è la base del tuo retargeting della posta elettronica. Pertanto, cogli ogni opportunità possibile per raccogliere gli indirizzi email dei visitatori. Crea pop-up con sconti sui primi acquisti che incoraggiano i visitatori a inserire subito i loro indirizzi e-mail; rendi gli indirizzi email una delle prime informazioni che chiedi durante il check-out.

Se i tuoi clienti non forniscono il tuo indirizzo e-mail, non puoi inviargli un'e-mail.

Inoltre, monitora e ripulisci regolarmente la tua lista e-mail di indirizzi e-mail errati e rimbalzati in modo da non sprecare denaro inviando e-mail a nessuno.

2. Scrivi email e oggetti accattivanti.

La domanda su come creare righe dell'oggetto di newsletter cliccabili via e-mail e come scrivere una buona copia nelle tue e-mail è un articolo in sé.

Basti dire che il secondo pezzo più importante del puzzle del retargeting, dopo aver raccolto gli indirizzi e-mail, è convincere le persone a fare clic e leggere.

Segmenta le tue e-mail, testa A/B le righe dell'oggetto e utilizza tutti gli strumenti a tua disposizione dalla piattaforma della tua newsletter per indurre i clic. Vedi sotto per un esempio di una riga dell'oggetto dell'email cliccabile in uno sforzo di retargeting.

Tramite MailChimp

3. Muoviti velocemente sui carrelli abbandonati.

La maggior parte degli sforzi di retargeting verso i clienti coinvolti di recente dovrebbero avvenire entro una finestra di "lookback" di 30 giorni. In effetti, il retargeting del carrello abbandonato dovrebbe in genere avvenire entro un'ora circa dall'abbandono del carrello.

Mantieni la tua attività e le sue transazioni fresche nella loro mente e avrai maggiori probabilità di ottenere un acquisto completato.

4. Fornisci CTA precisi nei tuoi follow-up.

Una buona politica di email marketing consiste nel fornire un chiaro invito all'azione, o CTA, in ogni email a un cliente. Se invii a un cliente un'e-mail di retargeting con la speranza di convincerlo a completare l'acquisto del carrello abbandonato o di acquistare un articolo correlato, dovresti rendere l'invito all'azione estremamente chiaro.

Non nascondere il tuo vero scopo tra le ultime notizie, le domande dei sondaggi o altre offerte:mettiti subito al lavoro.

5. Invia email basate su immagini.

Un buon modo per attenersi a uno standard di "CTA preciso" fornendo allo stesso tempo contenuti e-mail accattivanti è mantenere semplici i tuoi sforzi di retargeting:inviare e-mail basate su immagini anziché e-mail di testo. Assicurati di aggiungere "testo alternativo" alle tue immagini, così gli iscritti che non consentono il caricamento di immagini nelle loro email capiranno cosa stai cercando di mostrare loro.

Sarai costretto a contenere il tuo CTA in poche parole scelte, mentre fai capire ai visitatori che dovrebbero tornare sul tuo sito per completare il loro ordine o per ottenere un ottimo affare su un venditore caldo.

Via Skullcandy

6. Mantieni la supervisione di dove e come vengono visualizzati i tuoi annunci.

La maggior parte dei servizi affidabili che ti aiutano a pubblicare annunci di retargeting non pubblicheranno i tuoi annunci a domini discutibili, né li offriranno ai clienti con una frequenza tale da essere sopraffatti o infastiditi dalla tua offerta.

Tuttavia, è buona norma mantenere il controllo sul retargeting degli annunci, assicurando che vengano implementati in modo efficace. Se inizi a ricevere feedback negativi o abbandoni in attività ripetute, è tempo di riesaminare la tua piattaforma di retargeting.

7. Interrompi il retargeting una volta completata la tua missione.

Poco è più frustrante per un cliente che effettuare un acquisto, solo per continuare a vedere pubblicità ed e-mail su quel prodotto mostrarsi durante la loro esperienza di navigazione in Internet.

Escludi gli utenti convertiti dalle tue campagne, che risparmieranno i tuoi clienti e ti faranno risparmiare denaro, oppure spostali in un percorso diverso che prevede il cross-selling o l'upselling.

Inoltre, evita di utilizzare più provider di retargeting per evitare messaggi misti ai clienti.

Conclusione

Il retargeting dell'e-mail è un potente strumento per trasformare ciò che altrimenti avrebbe potuto essere clienti persi in attività nuove e ricorrenti. E gli affari ricorrenti sono affari migliori:secondo BI Intelligence, i nuovi acquirenti online hanno solo la metà delle probabilità che i clienti abituali inseriscano un articolo nel carrello.

In qualità di imprenditore, il tuo compito è sempre quello di ridurre al minimo i costi aumentando al contempo i profitti e il retargeting, se eseguito in modo efficace, utilizza alcuni degli strumenti più efficienti del marketing digitale per ottenere il massimo impatto finanziario.

Inizia ad avere un maggiore impatto digitale con il retargeting e scopri come può funzionare per te.