Quali sono le spese di vendita? Come calcolare e perché sono importanti

Ogni attività incorre nella vendita, spese generali e amministrative (SG&A), che spesso fanno parte delle spese operative dell'azienda. Le SGAV possono essere paragonate alle entrate per indicare se l'azienda sta spendendo troppo (o troppo poco) sui costi operativi rispetto alla quantità di prodotti che vende o ai servizi che fornisce.

Quali sono le spese di vendita?

Il S sta per spese di vendita, che includono il costo per promuovere, vendere e consegnare beni e servizi. Le spese di vendita sono cose come la garanzia di vendita, viaggi presso clienti o potenziali clienti, le spese pubblicitarie e gli stipendi e le provvigioni degli addetti alle vendite.

Punti chiave

• Le spese di vendita sono diverse dalle spese che compongono il costo del venduto (COGS) o il costo del venduto.
• Le spese di vendita sono un'area che dovrebbe essere monitorata da vicino per opportunità di crescita e risparmi sui costi.

Spiegazione delle spese di vendita

I COGS sono tutti i costi diretti associati alla produzione o all'acquisizione di prodotti in vendita. Per un produttore, questo includerebbe materie prime, i costi associati all'invio dei materiali al sito di produzione e gli stipendi delle persone che li producono.

Spese di vendita, d'altra parte, sono costi indiretti - le cose necessarie per vendere il prodotto o il servizio finito. Le spese di vendita includono i costi associati all'ottenimento degli ordini per i prodotti o servizi, nonché il conferimento di tali cose nelle mani del cliente, al contrario di COGS, i costi espliciti di produzione del prodotto o servizio. Lo stipendio del venditore, commissione di quella persona, il costo di qualsiasi materiale di marketing utilizzato nella vendita, il costo del viaggio associato alle visite dei clienti e le spese di consegna sono tutte spese di vendita.

Spese di vendita vs. spese amministrative

Vendita, le spese generali e amministrative (SG&A) includono — oltre alle S derivanti dalla vendita — le spese generali e amministrative. Spesso, le spese generali e amministrative sono sotto il soprannome di "aziendale". Sono i costi associati alle persone e alle infrastrutture che non sono sul campo a vendere cose o a fornire servizi, ma fornire supporto per tutte queste attività. Questi includono le risorse umane, ESSO, contabilità, funzioni finanziarie e di fatturazione, così come l'infrastruttura per il business - affitto, servizi di pubblica utilità, e altro ancora.

Differenze chiave

Spese di vendita Spese Amministrative Salari e provvigioni di vendita Salari aziendali:Risorse Umane, ESSO, Contabilità Affitto magazzino Affitto sede Utenze magazzino Utenze sede Assicurazione magazzino Assicurazione sede Garanzie marketing e pubblicità Mailing ai dipendenti Re coppia sui camion delle consegne Scrivanie e sedie presso la sede aziendale Ammortamento sui camion delle consegne Ammortamento su una fotocopiatrice

Perché è importante tenere traccia delle spese di vendita per le aziende?

Tracciando le spese di vendita, un'impresa può:

Valutare correttamente il suo carico fiscale: Tenere traccia delle spese di vendita è importante per la conformità fiscale e per garantire che l'azienda calcoli correttamente le detrazioni per ridurre il carico fiscale.

Controllo della spesa: Mentre il secchio generale e amministrativo è spesso il punto in cui le aziende avviano misure di riduzione dei costi, gli articoli nel segmento delle spese di vendita sono alcune delle maggiori opportunità per controllare meglio i costi. Ad esempio, le spese di viaggio sono una spesa di vendita che rappresenta un'opportunità di contenimento dei costi. La ricerca di Accenture mostra che le spese di viaggio rappresentano dal 10% al 12% del budget annuale di un'azienda e rappresentano circa l'1% delle sue entrate.

Inizia a sviluppare KPI: Costi di vendita accurati aiutano l'azienda a lavorare per ottenere metriche di vendita chiave come il costo di acquisizione del cliente (CAC). Viene calcolato dividendo il costo totale per ottenere clienti per il numero totale di clienti acquisiti per un determinato periodo di tempo.

Tipi di spese di vendita

Diamo un'occhiata ai tipi di spese di vendita utilizzando l'attività fittizia, La fornitura di balletto di Bella.

Le spese di vendita in questo esempio includono lo stipendio del venditore, commissione, le spese di spedizione e trasporto per la consegna delle ciabatte, denaro speso per la creazione di materiali di marketing e pubblicità.

Esempi di spese di vendita

Consideriamo le differenze nelle spese operative necessarie per gestire la Bella's Ballet Supply Company. La sede aziendale di Bella è a New York City e ha un impianto di produzione molto piccolo a Stamford, Connecticut. Bella ha uno staff di 10 persone in azienda che coprono tutte le funzioni aziendali tipiche più cinque rappresentanti di vendita.

Uno dei rappresentanti di vendita si è recentemente recato a Green Bay, Wisconsin e ha venduto 100 paia di scarpette da ballo. Ha portato un computer portatile per mostrare una testimonianza video di un cliente felice, e distribuito materiale di marketing cartaceo. Quella vendita ha soddisfatto la quota per una commissione di vendita, che è stato elaborato da un commercialista presso la sede. Le ciabatte sono state realizzate e spedite al cliente.

In questo esempio, lo stipendio e la commissione del venditore sono spese di vendita. Anche il costo dei materiali di marketing lo è. Gli stipendi delle persone che lavorano in azienda ma non sono nelle funzioni di vendita o marketing, così come l'ammortamento sul computer utilizzato dal rappresentante di vendita, sono spese generali e amministrative. Nota, l'ammortamento del computer sarebbe una spesa, ma non il computer stesso:può sembrare semantica, ma le attività e le spese sono categorie separate e distinte.

I costi associati alla realizzazione delle pantofole rientrano nel costo delle merci vendute, mentre le spese di spedizione al cliente sono spese di vendita.

Analisi delle spese di vendita

Oltre a ridurre i costi di manodopera e materiali, Le spese generali, amministrative e di vendita sono un luogo eccellente per cercare opportunità di risparmio perché assorbono gran parte del budget operativo di un'azienda. La loro menzione è un punto fermo nelle chiamate di guadagno, ultimamente nel contesto di una frase come, “tagli discrezionali alla spesa, " in relazione a tali elementi pubblicitari. Il controllo di questi costi man mano che la domanda di prodotti o servizi cresce è fondamentale per la redditività di un'azienda, ma trovare un equilibrio è fondamentale per sostenere tale crescita.

Un modo per utilizzare le spese di vendita come parte di un'analisi della redditività è il rapporto tra SGAV e vendite. Dividere le SGAV per l'utile lordo (entrate meno il costo delle merci vendute) per ottenere la percentuale dell'utile lordo che va nelle spese SG&A. Non esiste un numero fisso e veloce su ciò che dovrebbe essere. Sarà diverso a seconda del settore e della consistenza del numero di profitto lordo complessivo.

Però, all'interno del secchio SG&A, uno studio ha dimostrato che le migliori società di distribuzione all'ingrosso concentrano la spesa nella categoria delle vendite, compresi gli investimenti nella forza vendita, gestione dell'account e tecnologia per supportare tutto.

L'ammortamento è una spesa di vendita?

E se in quell'esempio Bella acquistasse un camion per consegnare le pantofole ai clienti entro 500 miglia da Stamford per ridurre i costi logistici di terze parti? In tal caso l'ammortamento sarebbe una spesa di vendita?

Il camion stesso sarebbe una spesa ammortizzata tra le spese di vendita. Se il camion costa 40 dollari, 000 ed è stato ammortizzato in cinque anni, ogni conto economico rifletterebbe una spesa di ammortamento di $ 8, 000 all'anno.

Come calcolare le spese di vendita per la tua attività

La contabilità generale conterrà tutte le informazioni necessarie per calcolare le spese di vendita. Ma poiché l'azienda vende più prodotti in più aree geografiche e possibilmente in più valute, questo diventerà sempre più complesso da fare con il software di base per le piccole imprese, il che aumenta la necessità di software di contabilità avanzato per ridurre il tempo e le risorse necessarie. I CFO intervistati da NetSuite Brainyard hanno riferito di aver trascorso 2,25 ore al giorno nei fogli di calcolo e che la creazione di report migliori e più rapidi era una priorità assoluta. Migliore integrazione tra contabilità, i sistemi di vendita, inventario e gestione degli ordini porteranno a processi contabili più accurati e snelli per il team finanziario.