Come creare un imbuto di vendita e-commerce per favorire la crescita [20 esempi + un seminario gratuito]

Secondo il Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti, lo scorso anno le vendite online hanno rappresentato l'11,7% ($ 394,9 miliardi di dollari) delle vendite al dettaglio totali.

È un aumento del 15,6% anno su anno.

Con questo passaggio all'online, avere una presenza nell'e-commerce non è più abbastanza innovativo per farti guadagnare vendite.

Non importa il tuo settore.

Al contrario, i rivenditori hanno bisogno di strategie solide per guidare la crescita del business, ciò significa:

1. Fidelizzare i clienti esistenti
2. Attirarne di nuovi incontrandoli quando e dove fanno acquisti.

Per favorire tale crescita, i marchi online devono pensare al proprio consumatore e al percorso di acquisto di quell'individuo.

Un modo per modellare il percorso del consumatore è attraverso una canalizzazione, partendo dall'alto con consapevolezza e passando per un'azione finale e definitiva:un acquisto.

Sebbene il percorso di un consumatore attraverso la canalizzazione non sia lineare, fornisce alle aziende un quadro strategico da cui partire per costruire un piano.

Di seguito sono riportate le quattro fasi della canalizzazione, quali sono gli obiettivi di ciascuna fase ed esempi per dar vita a tali fasi.

In tutto, ti abbiamo portato 21 esempi che ti mostrano esattamente come altri marchi online stanno costruendo la loro canalizzazione e come puoi farlo anche tu.

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La fase della consapevolezza

• Che cos'è: Il "top of funnel" è la prima fase del funnel di vendita; è la fase della consapevolezza.
• Quando è importante: È qui che i potenziali clienti vengono a conoscenza della tua attività e delle tue offerte (ad es. un prodotto o un servizio) e di come possono risolvere un punto dolente.
• Tieni presente: Il potenziale cliente potrebbe non sapere nemmeno di avere un problema che potresti risolvere. Pertanto, l'obiettivo di questa fase della canalizzazione è sensibilizzare il potenziale cliente concentrandosi sui contenuti (o informazioni) che identificano segmenti di consumatori, evidenziano un potenziale problema e presentano il tuo marchio.

Pensa alla fase di sensibilizzazione come a una conversazione iniziale tra te e il potenziale cliente.

Vi state conoscendo entrambi, con il potenziale cliente che dimostra un certo interesse. Presentati.

Non cercare di fare una vendita difficile.

In pratica, questo può assumere molte forme.

La fase di consapevolezza B2C

Se sei un marchio di e-commerce B2C che vende un prodotto, la tua interazione iniziale con il potenziale cliente potrebbe assumere la forma di contenuti che cercano di attirare le persone nel sito Web o nella community del marchio.

• L'obiettivo è diventare una risorsa preziosa per chi cerca soluzioni.
• L'obiettivo –– ancora –– è dare valore molto prima che il marchio ottenga qualcosa in cambio.

L'obiettivo è educare –– portare il cliente lungo il viaggio per iniziare a pensare che potrebbe aver bisogno di un prodotto diverso.

I contenuti nella fase di sensibilizzazione non tentano di vendere nulla.

La fase di consapevolezza B2B

Allo stesso modo, un marchio B2B deve offrire contenuti simili che cerchino di essere una risorsa preziosa e non una vendita difficile.

Nel caso del marchio B2B, tuttavia, i tuoi contenuti potrebbero essere molto specifici per un pubblico particolare (la C-suite, i product manager, i marketer, ecc.) e potrebbero offrire più leadership di pensiero e contenuti tecnici.

Freund Container ne è un ottimo esempio.

Questo marchio B2B fornisce preziose risorse di contenuto ai potenziali acquirenti, perdendosi nei dettagli per educare i clienti.

Ecco una panoramica in 3 passaggi di alcuni dei loro contenuti utili nella fase di sensibilizzazione (che è utile anche per la SEO!).

Pagina 1

Pagina 2

Pagina 3

Il ruolo della SEO nella fase di sensibilizzazione

Tuttavia, aumentare la consapevolezza del tuo marchio non riguarda solo i contenuti.

Sia che il potenziale cliente stia cercando un prodotto (ad esempio, lamette da barba da uomo) o stia cercando di trovare una soluzione a un problema che ha (ad esempio, eliminare i peli incarniti), probabilmente farà una ricerca online.

Il tuo lavoro, allora?

Sii uno dei primi batch di risultati che popolano i risultati della ricerca.

Secondo Ignite Visibility, un'azienda di marketing digitale, la posizione 1 su Google riceve una percentuale di clic del 44,64%.

Quel numero scende al 28,92 percento per il risultato in posizione 2 e al 17,26 percento per il risultato in posizione 10.

Avendo una strategia di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e marketing per i motori di ricerca (SEM) ben affinata, puoi aumentare le tue possibilità di attirare l'attenzione dei tuoi clienti.

Google utilizza una manciata di barometri per valutare quali siti offre agli utenti che effettuano ricerche, tra cui velocità del sito, pertinenza e disponibilità per dispositivi mobili.

Ecco tre cose che puoi fare per migliorare il posizionamento del tuo marchio nei motori di ricerca di Google.

1. Migliora la velocità del sito utilizzando il protocollo di rete HTTP/2 accettando più richieste simultanee e quindi riducendo la dormienza. È inoltre possibile ottenere una maggiore velocità limitando 404 errori, troppi reindirizzamenti e pagine orfane.
2. Sposta la tua attenzione dalla quantità dei contenuti alla qualità dei contenuti. In precedenza, Google premiava i siti per la loro ampiezza di contenuti. Non più. Oggi sono a favore i siti con contenuti ben studiati e organizzati, con un'enfasi sui media. Come mai? Perché i backlink contano (come puoi vedere nel grafico Ahrefs sopra). E ricevi backlink da siti di qualità solo quando pubblichi contenuti di qualità.
3. Assicurati che il tuo sito sia ottimizzato per dispositivi mobili. Per quanto tempo qualcuno rimane sul tuo sito e cosa fa lì (clic, per esempio) è importante. Google lo legge come coinvolgimento e più coinvolgimento hai, più alto sarà il tuo ranking. Come mai? Perché il coinvolgimento indica che il contenuto sta rispondendo alla query immessa dall'utente. Se il tuo sito non è ottimizzato per dispositivi mobili, le persone non rimarranno sul tuo sito a lungo e Google abbasserà il tuo posizionamento.

Ecco alcuni passaggi successivi che il tuo marchio può intraprendere per aumentare il posizionamento nei risultati di ricerca e aumentare il traffico nella fase di awareness.

1. Scrivi contenuti didattici di lunga durata, inclusi video e/o scaricabili.

Google misura il coinvolgimento su una pagina e tutto ciò che induce qualcuno a fare clic conta.

Un buon modo per farlo è tramite un lookbook o una rivista in loco, che richiede –– hai indovinato –– un clic!

Dai un'occhiata a LEMS' di seguito (o la versione sul sito qui).

Oppure Natori è qui (o la versione del sito qui).

2. Crea video didattici sul tuo marchio e sul motivo per cui hai iniziato.

Usali nei post del blog e sulla tua home page, nonché nelle inserzioni di Facebook.

Molti marchi lo fanno bene, sia utilizzando i video per raccontare la storia del marchio sia facendo pubblicità su Facebook per aumentare i fan e le conversioni.

3. Crea brevi video didattici o contenuti visivi che mostrino il tuo prodotto.

Usali per fare pubblicità su Facebook e nei post del blog per aumentare il traffico.

E usa anche la personalità!

Guarda come GoRuck fa funzionare tutto questo con i contenuti visivi del blog.

Vedi l'intero post qui.

Ecco un altro ottimo esempio di Renogy.

Vendono pannelli solari B2C e devono fare molto lavoro per educare i clienti sul perché ne hanno bisogno, su come sono fatti e sul loro valore a lungo termine. Usano tantissimi contenuti, calcolatrici e altro per farlo, oltre a questo video.

4. Crea strumenti per aiutare a educare i consumatori e creare fiducia con il tuo marchio.

Parlando di Renogy e dei calcolatori che hanno creato, questi sono ottimi esempi di strumenti per aiutare a educare il tuo pubblico.

Strumenti come questi aiutano i potenziali nuovi clienti ad approfondire i vantaggi e ad avvicinarli alla fase di acquisto.

Inoltre, generano un elevato valore SEO grazie al coinvolgimento che si verifica sulla pagina.

Diamo un'occhiata a un altro esempio – beh, 2 – da NaturallyCurly.com.

NaturallyCurly utilizza strumenti per educare le persone con i capelli ricci sul loro tipo e cosa aspettarsi nei prossimi giorni. Lo fanno con due strumenti (e spingono anche il loro prodotto attraverso di essi).

Innanzitutto, il test sulle texture, che consente alle persone di sapere che tipo di capelli ricci hanno (e i prodotti che si adattano meglio).

Ecco la pagina intera.

Hanno anche una previsione dell'effetto crespo che consente alle persone di inserire il proprio codice postale e mostrerà loro le previsioni dei capelli per i prossimi giorni.

Nota del redattore:il mio è *sempre* crespo. I pericoli di vivere ad Austin, in Texas. Ecco la pagina intera.

La fase degli interessi

• Che cos'è: La seconda fase del funnel di vendita è la fase di "interesse".
• Quando è importante: Quando un potenziale cliente si sposta in questa fase della canalizzazione, significa che è interessato alla storia del tuo marchio o al punto dolente che potresti risolvere. Sono, beh, interessati a saperne di più.
• Tieni presente: Solo perché un potenziale cliente è a conoscenza di un marchio e dei suoi prodotti e/o servizi, non significa che il potenziale cliente abbia un interesse.

Potrebbe essere solo un brutto tempismo per alcuni.

Per altri, possono esserci diverse lunghezze di "consapevolezza" che si estendono su giorni, settimane, mesi e così via. Oppure, ci saranno quelli che potresti non interessare affatto.

Questo è prevedibile. Ogni cliente è diverso e ognuno si muove (o meno) attraverso la canalizzazione al proprio ritmo.

Quando il potenziale cliente passa alla fase di interesse, prende la forma di un ulteriore contatto iniziale.

Significato, ad esempio:

• se hai una newsletter, si iscrivono
• se hai un white paper, lo scaricano
• se hai una presenza sui social media, si connettono.

La fase di interesse è un modo per il potenziale cliente di impegnarsi ulteriormente con il tuo marchio per vedere cosa hai da offrire, sempre senza la vendita forzata.

Torniamo al nostro esempio NaturallyCurly.

Uno strumento come Frizz Forecast è un'opportunità per collegare i loro contenuti al loro prodotto.

Il potenziale cliente utilizza lo strumento, vede la previsione e quindi riceve immediatamente consigli sui prodotti che possono risolvere le sue esigenze immediate.

Al di là di questa ovvia connessione, la fase di interesse nella canalizzazione è un'opportunità per il potenziale cliente di fare essenzialmente delle vetrine.

Ecco 3 modi per aiutare a mantenere la navigazione dei consumatori interessati e potenzialmente spostarli nella fase successiva della canalizzazione (dove guadagni!)

1. Usa la navigazione con saggezza.

Il tuo visitatore deve sapere dove andare, come arrivarci e cosa fare.

Un'intestazione che viaggia con lui per consentirgli di passare da una pagina all'altra lo manterrà sul sito più a lungo.

Aiutalo includendo filtri che gli consentono di ridimensionare i prodotti che vede in ogni pagina in un elenco che parla di ciò che sta cercando e pulsanti che gli consentono di effettuare rapidamente un acquisto.

Questa è chiamata ricerca sfaccettata.

Ecco un ottimo esempio dalla boutique online YALA, dove puoi vedere chiaramente il percorso dei cookie della pagina in cui ti trovi, avere accesso alla ricerca per facet e puoi filtrare in base a preferenze aggiuntive.

2. Integra i social media nel tuo sito.

Includi collegamenti ai tuoi account Facebook, Instagram e Twitter, per garantire che i potenziali clienti abbiano un modo per connettersi con te, e tu con loro, sulle piattaforme che utilizzano di più.

Il materasso Olive lo fa in un modo davvero cool e innovativo.

Innanzitutto, includono i loro account sui social media nel piè di pagina del sito in modo che vengano visualizzati su ogni singola pagina.

Ciò rende i loro account sui social media facili da trovare, ma non interrompono l'esperienza di acquisto.

Quindi, includono anche i collegamenti ai social media ai fondatori nelle pagine Chi siamo.

Ciò consente alle persone di seguire e interagire con i fondatori stessi.

Perché è importante?

Perché l'acquisto di un materasso è un acquisto ad alto costo e spesso le persone vogliono poterne parlare con il rivenditore.

Le chat del servizio clienti in loco possono aiutare, ma anche i social media, dove le persone si trovano già.

3. Fornire un'offerta e avere chiari inviti all'azione.

In cambio della sua e-mail, offri al tuo visitatore un'offerta per uno sconto sul primo acquisto o un articolo bonus su una determinata spesa.

Questo lo coinvolgerà e ti fornirà un modo per raggiungerci dopo che ha lasciato il sito.

Crossrope lo fa bene invitando i membri a una sfida di fitness di 30 giorni e utilizzando la prova sociale pop-up per mostrare agli altri che si uniscono.

Utilizzando un'offerta pop-up quando qualcuno atterra sulla pagina, ti spinge a una pagina di destinazione (questo consente loro di pubblicizzare questa pagina sul Web, piuttosto che fare affidamento solo sul pop-up) per raccogliere un indirizzo email.

Ecco il processo in due fasi:

Passaggio 1. Guarda il sito qui.

Passaggio 2. Vedi l'intera pagina qui.

Puoi anche scegliere di eliminare la pozione della pagina di destinazione e accaparrarti indirizzi email con uno sconto.

Rock Revival lo fa bene.

Ecco il loro esempio.

La fase decisionale

• Che cos'è: La terza fase della canalizzazione è la fase della "decisione".
• Quando è importante: Qui, il consumatore è andato oltre la navigazione di prodotti e soluzioni per contemplare un acquisto. In questa fase, il tuo compito come marchio è convincere il consumatore del valore del prodotto o servizio reale.
• Tieni presente: Dimostrare valore può essere raggiunto attraverso una varietà di mezzi. Ad esempio:
  • Il passaparola
  • Contenuti generati dagli utenti
  • Prova sociale
  • Casi di studio

Ecco tre tattiche per aiutare a dimostrare il valore del prodotto/servizio al consumatore e aiutarlo a spingerlo verso una decisione di acquisto.

1. Fornisci descrizioni dei prodotti chiare e convincenti.

Quando il tuo acquirente non può toccare il paio di jeans che sta guardando o tenerli fino alle gambe per misurarne la vestibilità, è costretto a fare affidamento sulle informazioni che gli fornisci.

Cogli questa opportunità fornendo:

• Descrizioni dei prodotti chiare, incluse specifiche come tabelle delle taglie, misure, peso e materiali chiave,
• Utilizzo di elenchi puntati e immagini ad alta risoluzione per visualizzare queste informazioni in un formato facile da digerire.

Anche Beatific, il venditore di un diario cartaceo, lo fa bene, sottolineando la struttura e i materiali specifici del prodotto.

Questo aiuta gli acquirenti a capire perché *questo* diario rispetto ad altri.

Vedi l'intera pagina qui.

2. Gli acquirenti online si fidano delle recensioni tra pari.

Assicurati di includere quelle recensioni online sul tuo sito.

Rendi l'esperienza preziosa per i potenziali clienti fornendo recensioni scritte anziché solo un sistema a stelle, e prenditi il ​​tempo per tenerti aggiornato sulle recensioni che arrivano e rispondere a reclami validi in modo tempestivo e professionale.

Guarda di seguito come Enertion Board assicura ai clienti che le recensioni dei prodotti sono reali e verificate, per aggiungere ulteriori prove sociali per l'acquisto.

Vedi l'intera pagina qui.

Ecco un altro esempio da TrainingMask.com.

Vedi l'intera pagina qui.

3. Offri vantaggi.

Vantaggi come la spedizione gratuita, sconti pertinenti e resi facili possono entrambi rendere l'acquisto senza interruzioni, convincere i clienti a seguire il loro acquisto e invogliarli a comprare di nuovo da te.

Guarda come SerengeTee aggiunge immediatezza ai messaggi di spedizione scontati semplicemente usando "Oggi".

Questo aiuta ad aumentare il coinvolgimento con una promozione utilizzando un trigger psicologico.

La fase dell'azione

• Che cos'è: La quarta e ultima fase della canalizzazione di vendita è la fase "azione".
• Quando è importante: Una volta che un consumatore ha deciso di acquistare, ha bisogno di un'ultima spinta all'azione, effettuando l'acquisto dal tuo sito di e-commerce.
• Tieni presente: Un modo per garantire che il consumatore agisca sul tuo sito è concentrarsi su un'esperienza di acquisto senza attriti.

Ecco 4 suggerimenti per migliorare l'esperienza di pagamento online.

1. Utilizza l'inserimento predittivo per compilare automaticamente i campi.

Aiuta il tuo cliente a risparmiare tempo alla cassa consentendogli di creare un account che compilerà i campi transazionali come gli indirizzi di spedizione e fatturazione, risparmiandogli minuti preziosi e portandolo più velocemente al pulsante "Acquista ora".

I computer di molti clienti lo faranno per loro, come puoi vedere nell'esempio seguente.

Anche la tecnologia con un clic tramite portafogli digitali può alleviare questo punto dolente.

3. Usa gli indicatori di avanzamento.

Questi mantengono gli utenti aggiornati su quale parte del processo di pagamento si trovano e mantengono i carrelli dei tuoi clienti in piena vista durante tutto il processo di pagamento in modo che siano meno inclini ad allontanarsi dalla transazione per controllare costi, dimensioni e altre specifiche .

Ciò è particolarmente importante se non stai utilizzando una pagina di pagamento.

Nell'esempio sopra, puoi vedere gli indicatori di prezzo, prodotto, spedizione e tasse al passaggio del mouse.

Nelle casse a più pagine, vuoi assicurarti di utilizzare gli indicatori di avanzamento per spostare i clienti a lungo.

Un buon modo per farlo è inserire i passaggi successivi e le aspettative per un cliente in un'unica pagina. La tua piattaforma di e-commerce dovrebbe essere in grado di farlo per te immediatamente.

Ecco un esempio per Osmotics Cosmeceuticals.

2. Fai conoscere ai clienti la sicurezza del tuo sito.

Informa i consumatori sulle misure di sicurezza del tuo sito web per far loro sapere che le loro informazioni personali e di pagamento sono ben protette.

Con le violazioni dei dati di alto profilo annunciate nelle notizie, ciò potrebbe aiutare ad alleviare le preoccupazioni durante i periodi incerti.

Un buon posto per farlo è nel tuo piè di pagina, che rimarrà persistente in tutto il tuo sito e continuerà a inviare messaggi di sicurezza.

Ecco un esempio dalla pagina del prodotto di NextAge Mississippi.

3. Accetta tutte le forme di pagamento.

Con la miriade di modi per pagare, è fondamentale soddisfare le preferenze dei tuoi clienti offrendo l'accettazione di tutti i tipi di carta.

Il tuo cliente potrebbe trasportare più carte per scopi diversi.

Allo stesso modo, ciò include l'integrazione dei pagamenti digitali nella tua esperienza di pagamento.

Ad esempio, esplora l'accettazione di portafogli digitali come Android Pay, Apple Pay, Amazon Pay e Samsung Pay.

Come impostare una canalizzazione di vendita e-commerce

In generale, una comprensione e un uso corretto del funnel di vendita possono aiutare ad alimentare e aumentare le vendite online.

Pensa al tuo cliente e pensa a come puoi facilitare ogni fase del suo percorso di acquisto.

Ecco i passaggi:

1. Crea consapevolezza offrendo valore.
2. Ottimizza le tue offerte di contenuti per la SEO e i social a pagamento per indirizzare il traffico.
3. Crea strumenti per risolvere potenziali clienti individuati e conquistare cuori e menti.
4. Utilizza i dati degli strumenti e il coinvolgimento in loco per spingere i potenziali clienti verso i prodotti più utili per le loro esigenze.
5. Imposta la navigazione in loco per consentire ai clienti di trovare ciò di cui hanno bisogno in modo rapido e semplice.
6. Utilizza inviti all'azione chiari.
7. Contenuti di test A/B, inviti all'azione e testi pubblicitari per vedere quali messaggi e offerte coinvolgono di più.
8. Fornire contenuti dettagliati sulla suddivisione dei prodotti per portare a casa la decisione finale di acquisto
9. Utilizza i sigilli di sicurezza per dimostrare la sicurezza del sito.
10. Offri vantaggi come la spedizione gratuita o promozioni per rendere l'offerta più dolce.
11. Utilizza l'inserimento predittivo per compilare automaticamente i campi per semplificare il checkout.
12. Accetta tutte le forme di pagamento.

E questo è tutto! Per una panoramica su come configurarlo esattamente su BigCommerce, dai un'occhiata al nostro workshop di seguito.

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