Guida alle metriche di vendita degli esperti:come,

Nelle parole del famoso consulente di gestione Peter Drucker, “ciò che viene misurato viene gestito”. Ciò vale per i risultati di vendita e le persone responsabili della loro guida, i cui sforzi fanno molto per determinare se un'azienda è redditizia. Fortunatamente, la maggior parte delle aziende dispone già di numerosi dati sulle vendite. La chiave è identificare quali metriche sono più utili per l'azienda e come interpretarle per valutare e prevedere le prestazioni. I team di vendita con le migliori prestazioni utilizzano i propri dati per rimanere concentrati sul raggiungimento o il superamento dei propri obiettivi di vendita.

Cosa sono le metriche di vendita?

Le metriche di vendita sono punti dati che misurano e valutano un individuo, le prestazioni di vendita del team o dell'azienda in un periodo di tempo. Nella foto grande, le metriche di vendita aiutano un'organizzazione ad analizzare il successo delle sue iniziative di vendita, nonché identificare le aree che potrebbero necessitare di miglioramenti. Informano anche le strategie di vendita, monitorare obiettivi e obiettivi e monitorare i progressi, fornendo allo stesso tempo altri approfondimenti aziendali critici.

Metriche di vendita e KPI di vendita

Pur essendo strettamente imparentati, le metriche di vendita e gli indicatori chiave di prestazione delle vendite (KPI) non sono sinonimi. Le metriche di vendita misurano le prestazioni e le attività relative alle vendite di un individuo, squadra o azienda per un periodo di tempo.

Un KPI di vendita è un tipo di metrica di vendita utilizzata per misurare le prestazioni rispetto agli obiettivi strategici. Per esempio, se un'azienda cerca di aumentare le vendite del 15%, quindi la crescita delle vendite è il KPI e il fatturato è la metrica.

Perché il monitoraggio delle metriche di vendita è importante?

Analizzando le metriche di vendita, i responsabili delle vendite possono valutare cosa funziona e cosa non funziona nel processo di vendita. Armato di queste informazioni, i responsabili delle vendite possono ottimizzare le attività dei loro team per migliorare le prestazioni di vendita complessive. Per esempio, se una metrica mostra che il ciclo di vendita sta impiegando più tempo della media, un responsabile delle vendite potrebbe indagare, identificare e potenzialmente eliminare eventuali colli di bottiglia che causano il rallentamento.

Inoltre, le metriche di vendita possono informare su come vengono prese le decisioni con i rappresentanti di vendita, attività di vendita, prodotto/servizio e all'interno dei reparti. Per esempio, i responsabili delle vendite possono utilizzare queste metriche per valutare i punti di forza e di debolezza di ciascun membro del team, o le loro attività per gestire al meglio i processi, adeguare tattiche e strategie, e migliorare la responsabilità per i risultati di vendita. Le conversazioni basate sui dati con i team di vendita sono in genere più efficaci, e avere meno controversie, rispetto a quelli senza le metriche per sostenerli.

Quali sono le metriche di vendita più importanti?

Non esiste un'unica metrica di vendita critica per tutte le aziende, anche all'interno dello stesso settore. Piuttosto, le metriche di vendita scelte da un'azienda dipendono dai suoi obiettivi. Per esempio, se l'obiettivo di un'azienda è fare in modo che ogni rappresentante di vendita soddisfi le proprie quote, quindi sarebbero utili le metriche che tracciano la percentuale di affari che ogni persona chiude. Se l'organizzazione vuole concludere affari più grandi, potrebbe tenere traccia della dimensione media dell'offerta per vedere se il suo approccio funziona con i clienti più grandi. Man mano che le aziende crescono o si diramano in nuovi mercati, le metriche possono essere aggiunte o eliminate.

Metriche di vendita

Mentre le aziende e i team di vendita vorranno scegliere le metriche che meglio corrispondono ai loro obiettivi di vendita, alcune metriche di vendita sono utili per la maggior parte delle organizzazioni. Loro includono:

1. Entrate ricorrenti annuali
2. Entrate medie per utente
3. Raggiungimento della quota
4. Tasso di vincita
5. Tasso di conversione
6. Lunghezza del ciclo di vendita
7. Dimensione media dell'operazione
8. Margine di profitto medio
9. Slittamento dell'offerta
10. Tasso di abbandono
11. Percentuale di ritenzione dei ricavi netti
12. Copertura della conduttura
13. Metriche di produttività delle vendite
14. Punteggio principale
15. Linearità di vendita

1. Entrate ricorrenti annuali

   Le entrate ricorrenti annuali (ARR), spesso utilizzate da aziende basate su abbonamento o modelli SaaS (Software-as-a-Service), riflettono le entrate per cliente per ogni anno di un contratto pluriennale. I responsabili delle vendite e della finanza possono monitorare l'ARR anno dopo anno per prevedere i ricavi e valutare le prospettive di crescita. Le aziende possono anche analizzare l'ARR per segmenti specifici, come la linea di prodotti, regione o tipo di cliente (nuovo, attuale, eccetera.), per valutare prestazioni specifiche.

   ARR tiene conto del costo complessivo del contratto, più aggiornamenti, meno le perdite dovute a declassamenti e cancellazioni. Sono escluse le spese una tantum, canoni variabili e canoni di abbonamento.

   Ecco la formula per calcolare l'ARR:

   Entrate ricorrenti annuali (ARR) = Valore totale del contratto / Numero di anni di contratto

   Per esempio, l'ARR per un quinquennio, $ 25, 000 contratto sarebbe $ 5, 000.

2. Entrate medie per utente/Fatturato medio per account

   Entrate medie per utente (ARPU), o entrate medie per account (ARPA), è l'importo delle entrate generate da un'azienda per utente o account in un determinato periodo. Come ARR, L'ARPU può essere segmentato per informazioni dettagliate su quali gruppi di clienti o regioni, Per esempio, generare più entrate e quali necessitano di miglioramenti.

   La crescita dell'ARPU nel tempo indica spesso che i clienti sono disposti a pagare di più per i servizi o i prodotti di un'azienda. Se l'ARPU diminuisce, un team di vendita potrebbe prendere in considerazione l'offerta di un servizio premium più costoso o di un componente aggiuntivo che integri il servizio esistente.

   Ecco la formula per calcolare ARPU/ARPA:

   ARPU/ARPA = Entrate totali/Numero medio di utenti o account

   Ad esempio, se un'azienda ha $500, 000 nel fatturato totale del secondo trimestre e una media di 5, 000 clienti, il suo ARPU per il trimestre è di $ 100.

3. Raggiungimento della quota

   Il raggiungimento della quota è la percentuale di vendite che i rappresentanti chiudono in un determinato periodo rispetto agli obiettivi prefissati, o quote, per quel tempo. In altre parole, misura quanto i rappresentanti di vendita erano vicini al raggiungimento del loro obiettivo. I responsabili delle vendite e i rappresentanti possono utilizzare questa metrica per modificare le loro previsioni di vendita, valutare i top performer o underperformer e modificare gli approcci di vendita per raggiungere gli obiettivi. Il raggiungimento della quota può essere utilizzato anche per indicare quanto bene specifici gruppi, o l'organizzazione di vendita nel suo insieme, eseguita.

   Ecco la formula per calcolare il raggiungimento della quota:

   Raggiungimento quota = (Vendite da prenotazioni effettive / Quota di vendita) x 100

   Per esempio, se un venditore chiude $ 35, 000 in affari per un mese in cui $ 50, 000 è l'obiettivo, il loro raggiungimento della quota è del 70%.

4. Tasso di vincita

   Il tasso di vincita è la percentuale del numero totale di offerte quotate che si trasformano in vendite. Misura l'efficacia di un team di vendita nel convertire le proposte in vendite effettive. I responsabili delle vendite possono anche tenere traccia delle percentuali di successo del rappresentante di vendita per misurare le prestazioni individuali e calcolare il numero di opportunità di vendita future necessarie per raggiungere gli obiettivi.

   Ecco la formula per calcolare il tasso di vincita:

   Tasso di vincita =
   (Numero di vittorie / Numero di opportunità quotate, perso e vinto) x 100

   Se un venditore chiude 10 affari su 40 che sono stati quotati, ciò significa che il loro tasso di vincita è del 25%.

5. Tasso di conversione

   In vendita, il tasso di conversione è la percentuale di lead qualificati, o potenziali clienti, che diventano nuovi, clienti paganti. Questa metrica dimostra la qualità dei lead e aiuta a misurare le prestazioni dei singoli venditori, team di vendita e marketing. Il monitoraggio dei tassi di conversione può aiutare i team di vendita a valutare l'efficacia delle attività di lead generation e ridurre i costi di acquisizione dei clienti.

   Ecco la formula per trovare il tasso di conversione:

   Tasso di conversione = (Numero di nuovi clienti / Numero di lead qualificati) x 100

   Per esempio, se un venditore converte 10 lead qualificati su 50 in nuovi clienti, il tasso di conversione è del 20%.

6. Lunghezza del ciclo di vendita

   La durata del ciclo di vendita è la quantità di tempo, in media, ci vuole per completare una vendita, a partire dalla prima interazione di un rappresentante con un potenziale cliente fino a una vendita chiusa. I responsabili delle vendite e i team possono utilizzare questa metrica, Per esempio, individuare possibili ritardi nel ciclo di vendita, che potrebbero mettere a rischio le vendite, e quindi adeguare i propri processi. I dati sulla lunghezza del ciclo di vendita possono anche aiutare a migliorare le previsioni di vendita.

   Ecco la formula per calcolare la durata del ciclo di vendita:

   Durata media del ciclo di vendita =
   Numero totale di giorni per chiudere tutte le trattative/Numero totale di trattative

   In pratica, diciamo che quattro affari si chiudono in un mese. L'affare A si chiude tra 10 giorni, L'affare B si chiude tra 15 giorni, L'offerta C si chiude tra 20 giorni e l'offerta D si chiude tra 25. Il numero totale di giorni per chiudere queste offerte è 70. Dividi 70 per il numero totale di offerte – quattro – e la durata media del ciclo di vendita è 17,5 giorni.

7. Dimensione media dell'operazione

   La dimensione media dell'operazione è l'importo medio in dollari generato per operazione chiusa. Questa metrica è utile per proiettare i ricavi delle vendite. I team possono stimare quante trattative devono chiudere per raggiungere la loro quota mensile.

   La dimensione media dell'offerta è utile anche per lo sviluppo di un piano di crescita delle vendite. I responsabili delle vendite possono rivedere la dimensione media delle trattative per singolo rappresentante per identificare le trattative più grandi che potrebbero richiedere un attento monitoraggio e risorse aggiuntive o per individuare quali rappresentanti di vendita trarrebbero vantaggio dalla guida all'upselling.

   Ecco la formula per calcolare la dimensione media dell'operazione:

   Dimensione media dell'operazione = Fatturato totale delle vendite / Numero totale di vendite

   Per esempio, se un venditore chiude 10 operazioni di vendita per un totale di $ 100, 000, quindi la dimensione media dell'offerta è di $ 10, 000.

8. Margine di profitto medio

   Il margine di profitto medio rappresenta la quantità di fatturato complessivo delle vendite viene convertita in profitto. Come con altre metriche, un'azienda può misurare il proprio margine di profitto medio per prodotti, servizi e categorie vendute, territorio di vendita e venditore.

   Ecco la formula per determinare il margine di profitto medio:

   Margine di profitto medio =
   Reddito netto (totale o per aree specifiche) / Fatturato netto (complessivo o per aree specifiche) x 100

   L'utile netto si ottiene sottraendo le spese totali di un particolare segmento dalle sue entrate totali. Le vendite nette vengono calcolate sottraendo i resi o i rimborsi totali del segmento dalle vendite totali. Se un territorio di vendita specifico genera $ 150, 000 di reddito netto sulle vendite nette di $ 500, 000, allora il suo margine di profitto è del 30%.

9. Tasso di slittamento dell'affare

   Lo slippage delle offerte si riferisce alla percentuale di offerte o ordini in fase di impegno che non si chiudono nell'intervallo previsto, ad esempio un cliente si impegna in un accordo nel terzo trimestre, ma poi rinvia l'accordo al quarto trimestre. I team di vendita considerano lo slittamento delle trattative durante la preparazione delle previsioni di vendita.

   Ecco la formula per trovare lo slippage dell'offerta:

   Tasso di slittamento dell'operazione =
   Numero di trattative che non si sono chiuse/Numero di trattative previste per la chiusura x 100

   Per esempio, se 100 accordi erano in fase di impegno ma 20 non si sono chiusi come previsto, il tasso di slittamento dell'affare è del 20%

10. Tasso di abbandono

    Il tasso di abbandono è la percentuale di clienti che annullano o non rinnovano i contratti o gli abbonamenti per i servizi o i prodotti di un'azienda. Questa metrica di vendita critica riflette la capacità di un'azienda di fidelizzare i clienti. I leader finanziari osservano anche i tassi di abbandono a causa del potenziale impatto sulle vendite e sui profitti di un'azienda. L'aumento dei tassi di abbandono potrebbe indicare un problema con le offerte o l'approccio di vendita di un'azienda, oppure potrebbe significare che l'azienda sta perdendo affari a favore dei concorrenti.

    Ecco la formula per calcolare il tasso di abbandono:

    Tasso di abbandono = Numero di clienti persi / Numero iniziale di clienti x 100

    Per esempio, se un'azienda inizia il terzo trimestre con 5, 000 clienti e chiude il terzo trimestre con 4, 000 clienti, quindi la differenza nel numero di clienti (1, 000) indica un tasso di abbandono del 20%.

11. Percentuale di ritenzione dei ricavi netti

    La ritenzione delle entrate nette rappresenta la percentuale delle entrate ricorrenti di un'azienda derivate dalla sua base di clienti esistente in un determinato periodo. Tipicamente misurato da aziende basate su abbonamento, fattori di ritenzione delle entrate nette nelle variazioni delle entrate dovute ad aggiornamenti, declassamenti e cancellazioni. I responsabili delle vendite e della finanza utilizzano questa metrica per valutare l'efficacia con cui i team rinnovano ed espandono le entrate dalle loro basi di clienti.

    Ecco la formula per calcolare la percentuale di ritenzione dei ricavi netti:

    Percentuale di ritenzione delle entrate nette = Ricavi da rinnovo all'inizio del periodo + ricavi da upsell – abbandono / Ricavi da rinnovo all'inizio del periodo x 100

    Per esempio, se un'azienda ha 300 clienti che pagano $ 2 ciascuno, 500 al mese, le sue entrate nette per il mese sono $ 750, 000. Nel mese di marzo, 10 clienti aggiungono $ 2, 000 aggiornamento mensile (+ $ 20, 000; totale delle entrate del rinnovo =$ 770, 000), 10 downgrade di $500 ciascuno ($770, 00 – $5, 000; totale delle entrate del rinnovo =$ 765, 000), e 10 clienti annullano ($ 765, 000 – $ 25, 000; totale entrate rinnovo =$ 740, 000). La percentuale di ritenzione delle entrate nette è del 96,1% ($ 740, 000/$770, 000).

12. Copertura della conduttura

    La copertura della pipeline si riferisce al valore delle potenziali opportunità di vendita di un rappresentante di vendita rispetto alla sua quota per un determinato periodo. È espresso come multiplo della quota del venditore. Se un venditore ha $ 300, 000 di pipeline con una quota di $ 100, 000, quindi hanno una copertura della pipeline 3X. Queste informazioni possono aiutare i responsabili delle vendite a modificare tattiche e strategie per soddisfare le quote.

    Ecco la formula per calcolare la copertura del gasdotto:

    Copertura della conduttura = Vendite potenziali in cantiere, in dollari / Quota di vendita, in dollari

13. Metriche di produttività delle vendite

    Le metriche sulla produttività delle vendite tengono traccia delle attività del team di vendita. Gli esempi includono la percentuale di tempo speso in attività di vendita rispetto ad attività non di vendita, numero medio giornaliero di strumenti di vendita utilizzati e percentuale di follow-up hot-lead. I responsabili delle vendite utilizzano queste metriche per valutare le prestazioni di vendita del team e dei singoli e il coinvolgimento dei potenziali clienti.

14. Punteggio principale

    Il lead scoring è il processo di valutazione e classificazione di un lead in base alla probabilità che si trasformi in una vendita. I sistemi di punteggio lead assegnano valori in punti ai lead in base a una varietà di fattori, come il comportamento dell'acquirente, frequenza delle interazioni, dati demografici e informazioni aziendali. Più alti sono i punti, migliore è il piombo. La qualificazione dei lead aiuta i team di vendita e marketing a concentrare i propri sforzi su potenziali clienti promettenti piuttosto che su quelli con poche possibilità di conversione.

    Il software e in particolare i sistemi CRM che automatizzano il punteggio dei lead utilizzando l'analisi predittiva rimuovono la complessità, impegno di tempo e possibilità di errori comuni con il punteggio manuale dei lead. Inoltre, il punteggio "diventa più intelligente" man mano che diventano disponibili più dati.

15. Linearità di vendita

    La linearità delle vendite si riferisce a coltivare e concludere affari in modo prevedibile, flusso costante piuttosto che in un impeto di vendite, generalmente verso la fine di un determinato periodo. Quando la maggior parte delle offerte sono stipate negli ultimi giorni di un periodo, può avere un impatto negativo sulle previsioni di vendita di un'azienda, pianificazione delle risorse, flusso di cassa e margini di profitto.

    Aumentando la linearità delle vendite, i responsabili delle vendite possono prevedere le vendite in modo più accurato e gli agenti di vendita possono gestire meglio le proprie pipeline per mantenere i lead in movimento durante il ciclo di vendita. Una maggiore linearità delle vendite aiuta anche ad aumentare il flusso di cassa e i margini di profitto perché c'è meno bisogno di sconti dell'ultimo minuto quando si avvicina la fine del periodo. Alcuni leader di vendita offrono incentivi, come commissioni extra per i rappresentanti o pacchetti premium per i clienti, per chi chiude prima del trimestre.

Scegliere le giuste metriche di vendita da monitorare per ruoli diversi

Le metriche di vendita "giuste" variano in base al ruolo o alla funzione. La chiave è scegliere alcune delle metriche più significative che aiuteranno a far progredire un'azienda. I responsabili delle vendite e del marketing che pianificano strategie di vendita a lungo termine e affinano approcci di vendita tattici possono trarre vantaggio dal monitoraggio di indicatori sia anticipatori che ritardati per un quadro completo dei risultati storici e delle prospettive di vendita future. Metriche di vendita come crescita delle vendite, ARRO, tasso di abbandono, il tasso di ritenzione dei ricavi netti e il margine di profitto medio sono particolarmente importanti per loro.

Metriche di vendita come la copertura della pipeline, tassi di vincita, dimensione media dell'operazione, le chiamate per rappresentante e il raggiungimento delle quote possono aiutare i responsabili dei team di vendita a ottimizzare le attività quotidiane per raggiungere gli obiettivi di vendita. A livello di venditore, metriche come la copertura del gasdotto, tasso di vincita, il tasso di conversione e gli obiettivi di vendita possono aiutare i rappresentanti a gestire le proprie attività di vendita, oltre ad aiutare i manager a valutare le prestazioni individuali e di squadra.

Come tenere traccia delle metriche di vendita

Le metriche di vendita cambiano rapidamente e richiedono un monitoraggio regolare per l'analisi più aggiornata. Ecco una mezza dozzina di passaggi per il monitoraggio delle metriche di vendita:

1. Seleziona alcune metriche di vendita chiave che sono i driver di vendita più importanti per l'organizzazione.
2. Decidi con quale frequenza misurare queste metriche di vendita. Per esempio, la copertura della pipeline può essere rivista settimanalmente o mensilmente mentre il numero di chiamate di vendita viene revisionato giornalmente.
3. Dati di vendita aggregati. Il metodo più efficace è fare affidamento su report in tempo reale con CRM o software di analisi delle vendite. La chiave è che i calcoli siano coerenti in modo che i confronti siano significativi.
4. Utilizzare strumenti di visualizzazione dei dati. Quando presentato in formato visivo, i dati vengono elaborati in modo rapido ed efficiente, creando più di un impatto sui team di vendita. Alcuni potenti software CRM forniscono personalizzabili, basato sui ruoli, dashboard in tempo reale che tengono traccia delle metriche dalla fase di opportunità alla vendita chiusa e al servizio clienti.
5. Analizza i dati e cerca le tendenze. Per esempio, le entrate medie per account aumentano o diminuiscono di mese in mese?
6. Applicare i risultati per migliorare i risultati di vendita. Cerca le aree che richiedono miglioramenti. Se le entrate medie per account sono in diminuzione, quale azione può intraprendere l'azienda per fermare questa tendenza e aumentare le entrate?

Monitoraggio delle metriche di vendita con il software

Una soluzione potente come NetSuite CRM automatizza l'intero ciclo lead-to-cash, acquisire dati lungo il percorso. Tiene traccia delle metriche di vendita significative per la tua attività in tempo reale e le visualizza tramite dashboard personalizzabili di facile comprensione. Con il software giusto, i team di vendita possono monitorare continuamente le prestazioni, migliorare le previsioni di vendita e adeguare il proprio approccio per raggiungere o addirittura superare i propri obiettivi di vendita.

Le metriche di vendita sono particolarmente critiche negli affari poiché le vendite sono la fonte primaria delle entrate e dei profitti dell'azienda. Possono essere utilizzati per misurare le prestazioni e l'efficacia di un'intera organizzazione di vendita, singole squadre e rappresentanti, e prodotti specifici. Il giusto mix di metriche fornisce una solida comprensione dei driver di entrate, quali leve azionare per raggiungere gli obiettivi di vendita, e aree che necessitano di miglioramenti.

Domande frequenti sulle metriche di vendita

Cosa sono le metriche di vendita?

Le metriche di vendita misurano le prestazioni e le attività relative alle vendite di un individuo, squadra o azienda per un periodo di tempo. Possono misurare una serie di cose relative alle entrate, quote e fidelizzazione dei clienti.

Cosa sono i KPI per le vendite?

I KPI di vendita sono metriche di vendita specifiche con un obiettivo mirato. Sono strategici e hanno lo scopo di guidare l'azione verso un obiettivo predeterminato.

Come si monitorano le metriche di vendita?

Le metriche di vendita possono essere monitorate manualmente, ma il più preciso, metodo efficiente e in tempo reale è con software come CRM.

Quali sono le cinque metriche più importanti per le prestazioni del prodotto?

Le cinque metriche più importanti per le prestazioni di un prodotto variano in base all'azienda, prodotto e industria. La chiave è identificare i più grandi driver di business, successo di prodotti e servizi e monitorare regolarmente tali metriche. Gli esempi includono entrate, margine di profitto e tasso di conversione.