Come allineare le tue strategie di vendita e marketing

La visione ortodossa in materia di vendite e marketing è che si tratta di due processi separati, ciascuno con il proprio insieme di regole, metodi e obiettivi. Ciò si riflette nel modo in cui sono organizzate le aziende più moderne.

Da un lato, hai un dipartimento di marketing il cui obiettivo è promuovere i prodotti e aumentare la consapevolezza del marchio. D'altra parte, hai un reparto vendite che ha il compito di concludere affari e generare entrate.

Non c'è niente di sbagliato in questo approccio di per sé. Era un prodotto di un'epoca in cui i principi neoliberisti venivano applicati praticamente a tutto, compreso il modo in cui le imprese erano organizzate internamente. Tuttavia, con l'avvento del commercio veloce e mediato dal web negli ultimi decenni, è diventato sempre più difficile mantenere questa separazione tra marketing e vendite.

Per affrontare le sfide di un mercato in rapida evoluzione, le aziende non possono più permettersi di lasciare che ogni reparto faccia le proprie cose e sperano che alla fine tutto si unisca in qualche modo. Ora è necessaria una maggiore integrazione tra i diversi reparti e si stanno tentando di combinare vendite e marketing in un'unica unità.

Non ci siamo ancora, ma l'ultima tendenza verso lo smarketing (vendite e marketing) è una chiara indicazione che questa è la direzione in cui stanno andando le cose. Nel resto di questo testo, esploreremo il perché e il come dell'allineamento marketing-vendite e, si spera, ti convinceremo che questa è una strategia che vale la pena perseguire.

Lo scopo di allineare vendite e marketing

L'idea principale alla base dell'allineamento delle vendite e del marketing è che ciò ti aiuterà a creare un flusso di entrate più coerente. HubSpot fornisce una serie di statistiche per eseguire il backup di questa affermazione:

• Il disallineamento delle vendite e del marketing costa alle aziende B2B il 10% delle entrate ogni anno.
  
• Le aziende che allineano le vendite al marketing generano il 208% in più di entrate basate sul marketing
  
• L'allineamento delle vendite e del marketing porta a una fidelizzazione dei clienti superiore del 36% e a un tasso di chiusura delle vendite superiore del 38%.

Questi numeri dimostrano chiaramente che vale la pena esaminare l'allineamento vendite-marketing, ma qual è il principio della sua efficacia?

In parole povere, l'allineamento di marketing e vendite produce buoni risultati perché sono sempre stati solo aspetti dello stesso processo sottostante. Il compito del marketing è creare un flusso costante di lead qualificati e il compito delle vendite è convertire questi lead in clienti e clienti. Qualsiasi divario tra i due è artificiale, cosa che puoi vedere chiaramente nei casi in cui i due non sono allineati.

I dipartimenti di marketing che operano indipendentemente dalle vendite tenderanno ad attirare lead difficili o impossibili da convertire, mentre i team di vendita che operano senza conoscenze di marketing non saranno in grado di fornire alcun feedback utile per creare strategie di marketing più efficaci. Se invece lavorassero come un'unità, minimizzerebbero i loro punti deboli e amplificherebbero i loro punti di forza, creando una pipeline di conversione più snella, generando più entrate nel processo.

Quindi come si fa a integrare i due? Quali passi pratici deve compiere un'azienda per allineare le proprie strategie di vendita e marketing?

Metodi per allineare vendite e marketing

Efficiente condivisione dei dati

La prima cosa che puoi fare per allineare i tuoi reparti vendite e marketing è assicurarti che abbiano accesso allo stesso tipo di dati. Avendo accesso a informazioni di marketing rilevanti, i reparti vendite possono apprendere quale tipo di narrativa funziona meglio per ciascun segmento di clientela.

Allo stesso modo, i reparti marketing con accesso al feedback delle vendite possono creare contenuti più pertinenti per i loro potenziali clienti. Per semplificare la condivisione dei dati tra vendite e marketing, è necessario utilizzare il software appropriato. L'archiviazione dei dati basata su cloud renderà facile condividere vari tipi di dati, inclusi documenti, statistiche, registri delle conferenze, ecc. È necessario anche un sistema CRM per sincronizzare le informazioni sui clienti tra i reparti, nonché per implementare strategie concrete.

Terminologia unificata

Un altro importante prerequisito dell'allineamento marketing-vendite è l'adozione di un vocabolario compreso da entrambi i dipartimenti. La creazione di un insieme standardizzato di termini eliminerà il blocco stradale che sorge a causa di incomprensioni. Oltre a chiarire il significato di termini come "prospect", "lead" e altri, questo vocabolario condiviso dovrebbe includere anche definizioni di concetti come il profilo del cliente ideale (ICP).

Questo è semplicemente un termine specifico per lo smarketing per la persona dell'acquirente. Una volta che entrambi i dipartimenti sono sulla stessa pagina riguardo a chi è il loro ICP, sarà più facile lavorare insieme verso i loro obiettivi di marketing di vendita condivisi.

Contratti sul livello di servizio

L'allineamento vendite-marketing può essere migliorato creando accordi sul livello di servizio (SLA) tra i reparti. Uno SLA è semplicemente un documento che specifica le responsabilità e gli obiettivi che i dipartimenti devono soddisfare ogni mese. Dovrebbe includere informazioni come criteri per quando un lead deve essere trasferito dal marketing alle vendite, un periodo di conversione, cosa costituisce un buon lead pronto per le vendite, ecc.

Il ruolo di uno SLA è chiarire la confusione ed evidenziare i ruoli di ciascun dipartimento durante i processi di lead generation e conversione. Lo SLA aiuterà entrambi i team ad adottare le migliori pratiche durante il flusso di lavoro.

Comunicazione di persona

Creare opportunità per entrambi i team di interagire di persona consentirà loro di sviluppare relazioni più profonde e comprendere meglio le prospettive reciproche. Ciò non significa necessariamente che i dipartimenti debbano mescolare la loro vita professionale e privata, anche se non farà male se questo finirà per essere il risultato. Il morale della squadra aumenterà anche quando i membri di ogni dipartimento si sentiranno a proprio agio con ciascuno di loro.

È essenziale per i reparti vendite e marketing rendersi conto che non sono in competizione tra loro, ma che stanno lavorando per raggiungere gli stessi obiettivi:più conversioni e maggiori entrate.

Contenuti a canalizzazione incrociata

Sia le vendite che il marketing si affidano ai contenuti per svolgere i loro compiti specifici all'interno della canalizzazione di conversione. E la creazione di contenuti come un'unità coesa aiuterà sia la generazione di lead che le vendite.

Uno degli effetti di questo tipo di approccio alla creazione di contenuti è una migliore coerenza su tutti i canali, che è fondamentale per mantenere una forte identità di marca. I clienti percepiranno che c'è una voce unificata dietro ogni interazione durante il processo di conversione e si sentiranno più sicuri di condurre affari con un'organizzazione del genere.

Pensieri finali

L'allineamento delle strategie di vendita e marketing è fondamentale per lo sviluppo di un team pronto ad affrontare le sfide del mercato moderno. Le aziende lungimiranti stanno adottando sempre più questo approccio e stanno già riscontrando un aumento dei ricavi, un morale del team più alto e meno spese generali derivanti da obiettivi disallineati.

La creazione di un allineamento vendite-marketing non è priva di sfide, ma può essere raggiunta comprendendo come funziona. E speriamo che la nostra guida ti abbia dato alcuni suggerimenti nella giusta direzione.