Tutto quello che devi sapere sugli abbonamenti

Ricordi i giorni in un passato non troppo lontano in cui gli abbonamenti significavano solo abbonamenti in palestra e consegne di giornali? Oggi c'è un abbonamento per praticamente ogni occasione. In effetti, se lo desideri, potresti facilmente riempire l'intera giornata di abbonamenti dall'inizio alla fine. Il caffè che bevi, i vestiti e il trucco che indossi, il software che usi, i pasti che prepari e le bevande che bevi, gli spettacoli che trasmetti in streaming:tutto questo e altro ancora possono essere consegnati direttamente a casa tua su base ricorrente.

Dalle aziende SaaS alle scatole di abbonamento, il mercato dell'e-commerce in abbonamento sta vivendo una crescita enorme e non mostra alcun segno di rallentamento.

L'ultimo rapporto sullo stato del commercio in abbonamento di ReCharge ha rilevato che più negozi in abbonamento sono entrati nel mercato che mai, con una crescita degli abbonati del 90% anno su anno.

Con gli abbonamenti, gli acquisti una tantum si trasformano in vendite ripetute. In altre parole, le transazioni si trasformano in relazioni. La tua azienda ha l'opportunità di conoscere nel tempo i tuoi clienti più fedeli, affinando le tue offerte per incontrarli dove si trovano. Attraverso salti di consegna, scambi di prodotti, vendite incrociate, upsell e altro, la flessibilità e il potere di personalizzazione degli abbonamenti offre enormi vantaggi sia ai clienti che ai commercianti.

Stai pensando di offrire abbonamenti per il tuo marchio? Immergiamoci nel mondo degli acquisti ripetuti ed esploriamo i modi in cui puoi incontrare i tuoi iscritti ovunque si trovino con questa offerta.

Che cos'è un servizio di abbonamento e-commerce?

I marchi stanno cercando di esplorare l'offerta di opzioni ricorrenti ai propri clienti in cambio di un maggiore valore della vita (LTV) e di una riduzione dell'abbandono. Laddove in passato gli acquisti una tantum significavano relazioni più brevi con i clienti e lavoro più duro per un acquisto di ritorno, oggi gli abbonamenti offrono ai marchi l'opportunità di interagire con i propri clienti su una base più lunga e prevedibile.

Quindi, cos'è esattamente un abbonamento e-commerce? Quando le aziende raccolgono pagamenti ricorrenti per prodotti o servizi che offrono su un set, ripetendo la cadenza, forniscono un servizio in abbonamento. Quando questi prodotti o servizi vengono venduti online, sono servizi di abbonamento e-commerce.

I servizi in abbonamento possono comprendere molte diverse categorie di prodotti, dai più popolari (ad es. servizi di abbonamento per cibo e bevande) a articoli di novità come scatole per hobby e tutto il resto.

I tre tipi di abbonamenti e-commerce

Gli abbonamenti all'e-commerce generalmente rientrano in una di tre categorie:abbonamenti per il rifornimento, abbonamenti per la curation (noti anche come "sottoscrivi e risparmia") e abbonamenti per l'accesso. Diamo un'occhiata più da vicino a ciascuno di essi per esplorare le differenze in termini di focus sul prodotto, nonché i vantaggi per i commercianti e per i clienti.

1. Abbonamenti di rifornimento.

Costituendo il 32% del mercato complessivo degli abbonamenti, gli abbonamenti di rifornimento si riferiscono a prodotti utilizzati regolarmente. Pensa a deodoranti, detersivi per bucato e frullati proteici:Dollar Shave Club è un ottimo esempio. Queste scatole di abbonamento si basano sulla comodità della consegna regolare per i clienti, fornendo loro i loro prodotti preferiti proprio mentre stanno per esaurirsi. Denominati anche "abbonati e risparmia" (pensa all'opzione di Amazon), questi abbonamenti spesso offrono sconti ai clienti che scelgono di ricevere il prodotto più di una volta a cadenza regolare.

2. Abbonamenti alla curatela.

Il tipo di abbonamento più popolare, con una popolarità del 55%, gli abbonamenti di curation sono stati tra i primi ad essere commercializzati nel mondo degli abbonamenti ricorrenti e hanno guadagnato popolarità solo nell'ultimo decennio. Un abbonamento di cura si concentra su scatole di prodotti curati spediti direttamente ai consumatori. I tipi di prodotto possono variare all'interno di una scatola o attenersi a un tema, come snack internazionali, kit pasto o prodotti per la cura della pelle. Esempi popolari di questo tipo di abbonamento includono Birchbox e Blue Apron.

3. Accedi agli abbonamenti.

L'accesso è più comunemente utilizzato per offrire l'abbonamento o la disponibilità a vantaggi, contenuti o sconti speciali, ad esempio servizi di streaming come Netflix. Man mano che cose come l'hardware connesso e la crescita della community stanno diventando sempre più popolari, l'utilizzo dei servizi di abbonamento di accesso sta diventando sempre più attraente per i commercianti.

Vantaggi dell'esecuzione di un servizio in abbonamento

Ora che abbiamo approfondito i tipi di abbonamenti che puoi offrire, esploriamo cosa potrebbero significare queste offerte per la tua attività. Entrate ricorrenti, maggiore acquisizione e fidelizzazione, previsioni più semplici e accurate e creazione di una community di sostenitori del marchio:tutto questo e altro è possibile con le offerte di abbonamento intenzionale.

1. Aumenta l'acquisizione.

La ricerca mostra che i nuovi clienti stanno entrando nello spazio di abbonamento a tariffe senza precedenti. L'ultimo rapporto sullo stato del commercio in abbonamento di ReCharge, che ha studiato gli abbonamenti fisici, ha rilevato che dal 2019 al 2020 c'è stata una crescita media del 90% degli abbonati in tutti i verticali. Per loro stessa natura, gli abbonamenti all'e-commerce hanno molti fattori di valore che attirano nuovi clienti, inclusi incentivi finanziari, convenienza, novità o intrattenimento.

Grazie alla loro capacità unica di promuovere le relazioni con i clienti con la natura ricorrente delle loro offerte, gli abbonamenti all'e-commerce hanno opportunità uniche per aumentare le loro acquisizioni. Chi ha una forte comunità di iscritti può sfruttare recensioni positive, coinvolgimento sui social media e persino contenuti di influencer per raggiungere nuovi clienti e incoraggiare le iscrizioni. E poiché queste aziende sono in grado di studiare il comportamento dei propri abbonati nel tempo attraverso analisi e ricerche di mercato, hanno l'opportunità di indirizzare in modo più efficace i propri sforzi di acquisizione per potenziali clienti.

2. Aumenta la ritenzione.

Con l'aumento della crescita degli abbonati nel 2020, è aumentato anche il lifetime value. Il rapporto sullo stato del commercio in abbonamento ha registrato una crescita media dell'LTV dell'11% nel 2020. In altre parole, i clienti in abbonamento spendono di più per l'utilizzo del servizio prima di annullare.

Una grande opportunità per i negozi online di aumentare la fedeltà e la fidelizzazione risiede nella loro personalizzazione. Secondo uno studio McKinsey, il 28% degli abbonati alla curation e all'accesso ha affermato che il motivo più importante per rimanere con un abbonamento era vivere un'esperienza personalizzata. Ciò può includere qualsiasi cosa, dalla personalizzazione delle scelte di prodotto (come sostituire un prodotto con un altro o aggiungere un acquisto aggiuntivo una tantum a un abbonamento) alle preferenze di comunicazione (come avere l'opzione di abilitare le notifiche SMS) alla frequenza degli acquisti (come fornire opzioni per diverse frequenze di consegna o consentire opzioni per saltare le consegne). Consentire agli abbonati di gestire il proprio abbonamento e personalizzarlo per adattarlo al loro stile di vita aumenta la fiducia nell'azienda e mantiene quei clienti in giro più a lungo.

3. Semplifica le previsioni.

La natura ricorrente dei pagamenti in abbonamento offre enormi vantaggi non solo ai clienti, ma anche ai commercianti. Aspetti del modello di business in abbonamento come le informazioni sui pagamenti archiviati e gli ordini programmati creano un flusso di entrate prevedibile. Ciò ha il potenziale per rendere le previsioni più semplici e accurate e, a sua volta, avvantaggia aspetti dell'azienda come la gestione dell'inventario e della catena di approvvigionamento.

Questa natura ricorrente significa anche che gli abbonamenti sono uno strumento prezioso per monitorare le prestazioni dei prodotti e il comportamento dei clienti nel tempo. Se i marchi in abbonamento sono intenzionali riguardo ai loro dati e analisi, possono affinare i loro KPI nel tempo per raggiungere i consumatori in modo ancora più efficace.

4. Costruisci una community di marca più forte.

Grazie alla loro capacità di tenere traccia del comportamento dei clienti e delle prestazioni dei prodotti nel tempo e alla loro varietà di punti di contatto per interagire con i loro clienti, le aziende in abbonamento sono pronte a creare comunità di marca forti. Questo tipo di coinvolgimento offre molti vantaggi per gli abbonamenti che in definitiva possono aiutare a ridimensionare il marchio. I marchi possono attirare nuovi clienti attraverso gli attuali membri della community che lasciano recensioni positive e interagiscono con il marchio sui social media. Questi non solo promuovono la fedeltà al marchio e aumentano il valore della vita, ma creano anche preziosi circuiti di feedback per migliorare le offerte di prodotti in abbonamento. Inoltre, quando i marchi interagiscono con i membri della community che interagiscono sui social media, inviano un segnale che sono presenti e in grado di offrire una forte esperienza di assistenza clienti.

Possibili sfide alla creazione di un servizio di abbonamento e-commerce

Quali sono alcuni degli ostacoli nell'esecuzione di un servizio di abbonamento e-commerce? Per molte aziende, il principale punto dolente è il passaggio da un modello di business transazionale a un modello di commercio relazionale. Offrire un abbonamento e-commerce significa ricalibrare i processi aziendali per abbracciare questo cambiamento.

1. Passaggio ai processi di business del commercio relazionale.

Con un negozio di e-commerce transazionale, il tuo obiettivo principale è attirare clienti e ottenere una vendita, quindi passare al cliente successivo.

Con un modello di abbonamento e un commercio relazionale, non ti concentri su una sola conversione. I commercianti mantengono gli abbonati formando un legame e un senso di comunità attorno ai loro prodotti, il che aumenta la fedeltà al marchio e incentiva gli acquisti ripetuti.

Gli abbonati sono più fedeli ai marchi forti le cui offerte sono in linea con i loro valori personali. Quando puoi creare una community di brand attorno alle tue offerte di abbonamento e creare un gruppo di clienti coinvolto, questo è il punto giusto.

2. Mancanza di differenziazione da altri servizi in abbonamento.

Perché i futuri clienti dovrebbero iscriversi al tuo piano di abbonamento? Cosa ti differenzia dai tuoi concorrenti o incentiva i consumatori a diventare abbonati? Queste sono le cose principali a cui i commercianti in abbonamento devono pensare per avere successo.

La differenziazione e la diversificazione sono fondamentali per distinguersi in un mercato saturo. Essere più piccoli o appena agli inizi ti consente di essere più agile e abbracciare l'innovazione. I commercianti di successo sono in grado di utilizzare i loro dati per comprendere i loro clienti, formare un piano d'azione e incontrare i clienti dove si trovano e dove stanno andando.

Suggerimenti per eseguire il miglior servizio di abbonamento e-commerce

Indipendentemente dal tuo settore o obiettivo, ci sono alcuni temi chiave per impostare il tuo servizio di abbonamento e-commerce per il successo. La conclusione:conosci i tuoi clienti il ​​più profondamente possibile, tieni traccia dei tuoi apprendimenti nel tempo e orienta le tue offerte per soddisfare le esigenze dei clienti. Più fluida puoi rendere la tua esperienza utente, più felici e fedeli saranno i tuoi clienti.

1. Tieni traccia di KPI e dati.

È facile fare supposizioni sui tuoi clienti e sulle loro abitudini di spesa, ma se non stai usando i dati per sostenere queste convinzioni, sei intenzionalmente inciampato nell'oscurità. Il corretto monitoraggio dei dati corretti è spesso la linfa vitale di fiorenti piattaforme di e-commerce in abbonamento. Le metriche importanti da considerare sono il tasso di abbandono dei clienti, i costi di acquisizione dei clienti (CAC), il valore medio dell'ordine (AOV) e il valore della vita del cliente (LTV) o il valore medio del cliente.

A causa della loro natura ricorrente, gli abbonamenti offrono ai commercianti un'incredibile opportunità di raccogliere dati sui propri consumatori, che possono essere sfruttati per una personalizzazione più approfondita (pensa a consigli personalizzati, offerte o sconti).

2. Assicurati di avere la giusta piattaforma di e-commerce.

BigCommerce. Shopify. Abbonamenti Woocommerce. Sottilmente. Diverse piattaforme di e-commerce sono più adatte a esigenze diverse, ma con così tante opzioni diverse tra cui scegliere, può essere difficile decifrare quale potrebbe servire al meglio la tua piattaforma di abbonamento.

Stai cercando di eseguire un'offerta di abbonamento mensile abbastanza semplice? Stai cercando una build senza testa personalizzata di nicchia? Oppure stai cercando di implementare un modello di business omnicanale, in cui i clienti ottengono la stessa esperienza di marca di alta qualità sia che acquistino dal tuo sito Web, dai social media o in un negozio fisico? Quale sarà il tuo modello di prezzo? Quali gateway di pagamento utilizzerai? Quali saranno le tue commissioni di transazione dalla tua piattaforma di e-commerce? Che aspetto ha l'esperienza di gestione degli abbonamenti?

Queste sono domande importanti a cui rispondere quando si gestisce un'attività in abbonamento. Devi trovare la soluzione di e-commerce che funziona meglio per te e varie piattaforme sono più adatte alle diverse esigenze. Ad esempio, per i commercianti che vogliono offrire un modello di business omnicanale, BigCommerce è una piattaforma ideale. I quattro pilastri documentati del successo omnicanale (canali di vendita, marketing e pubblicità, operazioni e realizzazione) ti consentono di incontrare i tuoi clienti ovunque si trovino.

Fai le tue ricerche prima di impegnarti in una piattaforma di e-commerce in abbonamento e trova quella più adatta alle esigenze della tua attività.

3. Incentivare i pagamenti automatici e i rinnovi automatici.

Gli abbonamenti sono ideali per le aziende a causa della natura predittiva dei loro pagamenti ricorrenti. Rendere gli ordini ripetuti il ​​più agevoli possibile è vantaggioso sia per i commercianti che per gli abbonati e garantire che i clienti possano effettuare ordini ripetuti in loco avvantaggia il tuo coinvolgimento e la SEO.

Incentivare i pagamenti automatici per i tuoi abbonamenti offre comodità al cliente e consente all'azienda di prevedere con maggiore precisione le entrate future. Puoi incentivare i prodotti in abbonamento e i pagamenti automatici su acquisti una tantum con sconti o offerte in bundle.

I rinnovi automatici, d'altra parte, possono essere una strategia di fidelizzazione molto preziosa. Perdere un cliente fedele perché la sua carta di credito è scaduta o perché ha dimenticato di rinnovare i prodotti in abbonamento è un risultato devastante.

La comunicazione ai clienti delle varie opzioni di pagamento e l'incentivazione dei piani di abbonamento che includono i rinnovi automatici consente di risparmiare le difficoltà della tua attività lungo la strada. Le aziende intelligenti sanno anche avvisare i propri clienti prima del rinnovo dell'abbonamento. Se vuoi mantenere i clienti nel tuo programma di abbonamento e preservare un'affinità positiva con il marchio (ed evitare un mal di testa per il tuo team di assistenza clienti), avvisa i tuoi clienti in anticipo di eventuali addebiti sul loro account.

Includere le opzioni per saltare una consegna o scambiare un prodotto è altrettanto importante in queste e-mail di notifica. I dati mostrano che gli abbonati che eseguono azioni di salto o scambio rimangono in circolazione per più del doppio dei periodi di abbonamento rispetto ai clienti non coinvolti.

4. Assicurati che gli abbonamenti siano in linea con gli obiettivi aziendali.

Gli abbonamenti nel mondo dell'e-commerce stanno salendo alle stelle in popolarità in questo momento e non mostrano segni di cedimento. Ma avviare un'attività in abbonamento per capriccio non è garanzia di successo.

Assicurati che le tue offerte di abbonamento siano in linea con i tuoi obiettivi di business a lungo termine. Dedicherai i servizi e gli strumenti necessari per far prosperare la tua attività di abbonamento? I tuoi prodotti sono ottimizzati per gli abbonamenti o sono troppo di nicchia per essere ordinati su base ricorrente?

Nelle mani giuste e supportate con le giuste risorse, le piattaforme di abbonamento sono una macchina generatrice di entrate. Assicurati solo che l'azienda fornisca i servizi giusti affinché la macchina sia ben oliata.

Esempi chiave di commercianti con abbonamento e-commerce  

È chiaro che le attività in abbonamento possono assumere infinite forme e offrire un enorme potenziale sia per le aziende che per i consumatori. Ora, tuffiamoci in alcuni esempi chiave di commercianti che stanno alzando il livello con le loro offerte di prodotti ricorrenti.

1. WebEyeCare.

WebEyeCare è un venditore di lenti a contatto e occhiali da vista che offre ai consumatori una varietà di diverse opzioni di marca. Il loro servizio di abbonamento rientra nel modello di abbonamento e risparmio, offrendo uno sconto su tutti gli ordini ricorrenti. Tuttavia, contiene anche alcuni elementi dell'abbonamento all'accesso, poiché gli abbonati hanno accesso a un rappresentante del servizio clienti dedicato.

2. Scatola di Canna Pura.

Pure Canna Box è un servizio in abbonamento di curatela che offre un assortimento di prodotti CBD personalizzati e completamente naturali con cadenza mensile. Gli articoli in ogni consegna sono personalizzati in base a un quiz iniziale che tiene conto delle preferenze dei clienti, come la loro frequenza e il metodo preferito di consumo di CBD ed eventuali allergie.

3. Bellezza di primo soccorso.

First Aid Beauty è un marchio di prodotti per la cura della pelle pensato per le pelli sensibili che offre i suoi prodotti sia nei principali rivenditori come Sephora, Ulta e JCPenny che sul proprio sito di e-commerce. Offre i suoi prodotti sia su un'opzione di acquisto una tantum che su un'opzione di abbonamento e risparmio del 15% per gli ordini ricorrenti, oltre ad altri vantaggi come la spedizione gratuita e quattro campioni gratuiti per ogni ordine.

Principali suggerimenti per le aziende 

Quando consideri come creare abbonamenti ponderati per la tua attività, ricorda:le relazioni si costruiscono nel tempo. Mantenere i tuoi clienti più a lungo dipende da quanto bene sei in grado di imparare da quei clienti e ascoltare le loro esigenze, orientandoti per soddisfarli dove si trovano con un'esperienza cliente senza interruzioni e offerte flessibili e personalizzabili. I risultati - maggiore soddisfazione del cliente, valore medio dell'ordine, valore della vita e altro ancora - parlano da soli.