Vantaggi e funzionalità:come catturare e mantenere l'attenzione

Supponiamo che tu sia un imprenditore per la prima volta che sta cercando di vendere prodotti o servizi digitali. Forse sei un designer, ingegnere, programmatore, o scrittore. E stai lanciando il tuo primo corso online.

Come commercializzeresti il ​​tuo prodotto/servizio? Come riesci a catturare con successo l'interesse e la curiosità del tuo pubblico di destinazione?

Alcune persone decidono di lasciare tutte le loro esigenze di marketing a professionisti del marketing. E a seconda delle circostanze, potrebbe funzionare anche per te. Ma nella mia esperienza, indipendentemente dal fatto che assumi un marketer o meno, è nel tuo interesse avere una buona conoscenza del copywriting efficace.

In altre parole, vuoi sapere come offrire il tuo prodotto in un modo che più potenziali clienti sono disposti ad acquistare. Vuoi aumentare il tasso di conversione.

Conosci meglio il tuo prodotto/servizio. E capisci il valore di ciò che offri meglio di chiunque altro. Se combini questa conoscenza con la strategia di copywriting che imparerai in questo articolo, avrai un vantaggio sui tuoi concorrenti e potenzialmente venderai di più.

Quindi diamo un'occhiata a uno dei fondamenti della vendita di qualsiasi cosa: Vantaggi e caratteristiche .

Se impari a conoscere questo principio, saprai di più sul copywriting e sul marketing del 99% della popolazione. I vantaggi e le caratteristiche sono spesso usati in modo intercambiabile e confusi tra loro. Ma sono diversi.

Illustrare, daremo un'occhiata all'app Waking Up di Sam Harris. È la migliore app di consapevolezza e meditazione che ho usato finora. Penso che il sito Web dell'app e i canali di social media siano ottimi per vendere l'app. Diamo un'occhiata al motivo per cui è così. Ma prima, definiamoli.

Quali sono le caratteristiche?

Le caratteristiche descrivono cosa fa il tuo prodotto/servizio e in che modo è diverso dalla concorrenza. Vai dal tuo rivenditore di auto locale e ti venderanno le caratteristiche della loro auto:controllo elettronico della stabilità, l'ultimo sistema video e audio, funzioni speciali di aggancio per i conducenti con bambini piccoli, e così via.

Se sei un designer di siti web; le funzionalità del tuo servizio possono includere l'ottimizzazione della velocità del sito web, design unici di siti ottimizzati per i dispositivi mobili, ecc. Hai reso l'idea.

L'app Waking Up ha funzionalità che non sono disponibili in altre app di meditazione e consapevolezza, e questo lo distingue nel mercato:

• Diversi tipi di meditazione disponibili:amante di Metta, senza testa, meditazione per bambini, eccetera.
• Conversazioni con esperti di meditazione su vari argomenti della vita
• Discussioni approfondite sui fondamenti della consapevolezza e della meditazione
• Un timer con un gong zen

Quali sono i vantaggi?

Le caratteristiche parlano di cosa fa il prodotto/servizio. Nel frattempo, i vantaggi si concentrano su come il prodotto/servizio può essere utile al pubblico di destinazione. Questo è fondamentalmente il motivo per cui le persone acquistano cose/servizi, perché è utile per loro.

Questo è anche il motivo per cui la maggior parte degli annunci che vedi sono incentrati sui vantaggi. Dai un'occhiata a questo annuncio di Wake Up:

Nota che l'annuncio non parla di funzionalità. Anziché, si concentra sul principale vantaggio dell'app:"comprendere la mente allo scopo di vivere una vita migliore".

Acquistiamo qualcosa perché abbiamo un bisogno insoddisfatto. E spettacoli di messaggistica incentrati sui benefici come il tuo prodotto/servizio può soddisfare quel bisogno insoddisfatto. Parlano dei risultati o dei risultati che il tuo pubblico di destinazione mira a raggiungere.

Come Zig Ziglar, autore di Secrets of Closing the Sale ha dichiarato:“Smetti di vendere. Inizia ad aiutare.”

La differenza chiave

Quando i clienti decidono di acquistare (o non acquistare), considerano sia i vantaggi che le caratteristiche. Pensano a cose come il prezzo, pertinenza, design, e così via. Ma alla fine, i clienti acquistano a causa del vantaggio di un prodotto.

Una volta che il cliente è convinto del concetto (è convinto che un'app di meditazione possa aiutarlo a vivere una vita migliore), inizieranno a esaminare le opzioni. Loro chiedono, "Quale app di meditazione è la migliore? per me ?"

È qui che entrano in gioco le funzionalità. Segnala quale pubblico è più adatto. E poiché siamo bombardati da opzioni ogni giorno, caratteristiche aiutano il nostro prodotto/servizio a distinguersi.

Quando dovresti menzionare i vantaggi?

Sebbene sia necessario evidenziare sia i vantaggi che le caratteristiche, vuoi trovare un buon equilibrio. Enfatizzare eccessivamente le tue funzionalità scoraggerà molte persone che sono più interessate ai vantaggi. E viceversa.

La messaggistica incentrata sui vantaggi è particolarmente importante quando la tua offerta è relativamente nuova sul mercato o i clienti non hanno familiarità con il tuo marchio. Osserva le domande comuni che ricevi dai clienti (o dai beta-tester, durante la convalida della tua idea di prodotto/servizio).

Chiedere: In che modo il tuo prodotto/servizio rende la vita del cliente più semplice e migliore? Come funziona?

La messaggistica incentrata sui vantaggi ti aiuta a catturare l'interesse dei clienti in modo efficace:li attiri con il vantaggio del tuo prodotto. E anche se non hanno familiarità con il tuo marchio o il concetto di prodotto, saranno interessati alla soluzione che stai offrendo.

Nel nostro esempio, Waking Up si rivolge a persone che vogliono vivere una vita migliore. Indipendentemente dal fatto che qualcuno abbia familiarità con la meditazione come strumento per la consapevolezza, chiarezza, e concentrati, il messaggio incentrato sul beneficio cattura il loro interesse.

Quando dovresti menzionare le caratteristiche?

Le caratteristiche sono le migliori per i mercati saturi. Quando i clienti hanno già familiarità con il concetto e i vantaggi di un prodotto/servizio, inizieranno a esaminare le funzionalità per differenziare un marchio rispetto a un altro.

La domanda principale a cui un potenziale cliente cerca di rispondere è:"Quale marca è la soluzione migliore per me?"

Un buon esempio potrebbero essere le app per la consegna dei pasti. La maggior parte delle persone sa come funziona e come ne trarrebbe beneficio. Ora, stanno cercando l'app più adatta a loro.

Evidenziando le tue caratteristiche, come prezzi più bassi, configurazione del menù, restrizioni dietetiche, e così via può aiutare il tuo prodotto/servizio a sfondare il rumore.

Messaggi chiari attirano l'attenzione

Far uscire con successo il tuo prodotto/servizio è tutta una questione di messaggistica. Nessuno vuole essere venduto qualcosa, a meno che non lo trovi utile. Quindi il nostro compito è comunicare in modo efficace come il nostro prodotto/servizio può migliorare la vita dei nostri clienti.

Personalmente non utilizzo annunci per la mia attività (sebbene se funziona per te, allora vai avanti). Inoltre, non sono un fan di fare affermazioni oltraggiose sui miei prodotti in modo da poter attirare l'attenzione.

Anziché, mi concentro su informare il mio pubblico di destinazione sui vantaggi e le caratteristiche dei miei prodotti.

Nella mia esperienza, quando sai quando parlare dei tuoi vantaggi e quando evidenziare le tue caratteristiche, venderai di più. E quando vendi di più, la tua attività genera un reddito sostenibile che ti dà stabilità finanziaria e realizzazione a lungo termine.