14 Tattiche di vendita B2B che incidono sulla fiducia dei clienti

C'è stata una rivoluzione nelle vendite negli ultimi anni. Non è passato molto tempo da quando la professione è stata criticata e stereotipata per le sue tattiche subdole, ma poi è avvenuto un cambiamento tanto necessario.

Al giorno d'oggi, i team di vendita sono in gran parte passati a un modo di vendere più colloquiale, amichevole e consultivo. Non c'è meno strategia e tenacia coinvolti, ma c'è molto più rispetto e agenzia data all'acquirente. Le vendite sono diventate più legate alla creazione di relazioni che all'imputazione di un prodotto a chiunque abbia un impulso. A nostro avviso, questo è un cambiamento estremamente gradito.

Le persone comprano da persone che "conosci, apprezza e di cui si fidano". Di questi tre sentimenti, la fiducia è la più difficile da guadagnare e la più facile da perdere. Quindi stai facendo tutto il possibile per promuovere la fiducia dei tuoi potenziali clienti?

Pratiche di vendita scadenti

Chiamata a freddo

Iniziamo con uno controverso. Il nostro rapporto di ricerca sulle statistiche di vendita nel 2020 ha rilevato che il 23% delle aziende utilizza ancora la chiamata a freddo e per molte aziende, la chiamata a freddo ha ancora il suo posto.

In effetti, quando chiamate a freddo ben mirate possono essere utili, ma ciò che è fastidioso è quando il chiamante ovviamente non ha fatto alcuna ricerca per qualificarti come potenziale lead:sei chiaramente solo un nome in una lista.

Certo, in passato, il telefono era uno degli strumenti fondamentali di cui disponevano i venditori. Ma al giorno d'oggi ci sono molti più strumenti disponibili e siamo tutti sempre più consapevoli della privacy dei dati, tenendo d'occhio chi ha i nostri dati e cosa ne sta facendo.

Quindi, quando si pensa alla potenziale irritazione causata da chiamate di vendita non richieste, non ha senso rischiare il danno reputazionale di essere un'azienda che infastidisce le persone al telefono.

Seguendo un copione ovvio e inflessibile

Quando rispondi a una chiamata di vendita, di solito puoi dire quando il chiamante sta seguendo un copione, a seconda delle sue capacità di recitazione, ovviamente! Loro che fanno domande chiuse "sì/no" è un po' un regalo, così come si agitano un po' quando lanciano una palla curva.

Per promuovere la fiducia e la buona volontà generale, le conversazioni di vendita dovrebbero essere naturali e provenire da un luogo di genuina curiosità e disponibilità. I destinatari della chiamata dovrebbero sentirsi liberi di porre le proprie domande e di esprimere le proprie preoccupazioni piuttosto che sentirsi come se stessero giocando a una sorta di gioco di "chiamata e risposta".

Sì, i venditori possono avere uno schema di punti di discussione da cui attingere, anche un modello di conversazione di base, ma una s la sceneggiatura non è mai una buona idea. I bravi venditori dovrebbero essere pensatori rapidi ed elastici in grado di evocare una risposta positiva all'interno di qualsiasi conversazione di vendita che sperimentano. Per fortuna, questo è qualcosa che può essere alimentato con la pratica.

Non accettare un "no" come risposta

Tutti i venditori dovrebbero avere un piano positivo e produttivo per ciò che accade quando viene loro detto "no", uno che non implichi il tentativo di forzare la vendita.

Ma piuttosto che semplicemente augurare ogni bene al potenziale cliente e attribuirlo all'esperienza, un buon venditore dovrebbe cercare di capire perché il potenziale cliente è contrario alla vendita e se c'è un modo in cui può aiutare a rendere la decisione più favorevole.

A volte un acquisto non è giusto per l'acquirente. In quelle situazioni, il venditore dovrebbe avere la buona grazia di andarsene, lasciando la porta aperta nel caso le cose cambino. Ma se il chiamante è disponibile a un follow-up, prenotane uno.

Molti venditori si stancano della frase immortale "dobbiamo pensarci", anche se questo non è sempre il rifiuto che la gente pensa che sia. Cerca di stabilire esattamente a cosa devono pensare di più e fornisci loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione, preferibilmente una a tuo favore!

Concentrarsi sempre sul prezzo

Questo può essere uno shock per alcuni venditori, ma il prezzo non è l'unico motivo per cui le persone acquistano! Infatti, se il tuo prodotto è buono, il suo prezzo riflette il suo valore ed è mirato al pubblico giusto, il prezzo dovrebbe essere un semplice dettaglio per aiutare il cliente a capire il ritorno sull'investimento.

Ovviamente i venditori dovrebbero soddisfare le domande di un potenziale cliente sul prezzo e rispettare la loro posizione se i soldi non sono lì. Ma se il venditore fa aumentare il prezzo all'inizio dell'interazione o ne fa una caratteristica della sua proposta di vendita, può facilmente inviare il messaggio sbagliato.

Quindi, se il tuo potenziale cliente non chiede immediatamente il prezzo, sfrutta questa opportunità per saperne di più sulle sue esigenze e sfide prima di parlarne.

Partecipare alle riunioni di vendita non preparato

Incoraggiare il potenziale cliente a incontrarti per un incontro di vendita, quindi presentarsi impreparato, è incredibilmente irrispettoso. In un momento in cui entrambi dovreste essere ugualmente ricettivi e coinvolti, dimostra che apprezzi il tuo tempo rispetto al loro.

Quindi, prima di partecipare a un appuntamento di vendita di qualsiasi tipo, assicurati di essere assolutamente chiaro sul valore preciso che il tuo prodotto otterrà per il tuo potenziale cliente, i ritorni di cui godranno e di quali problemi non dovranno più preoccuparsi una volta che il tuo prodotto o servizio è nelle loro vite.

Allo stesso modo, un incontro di vendita senza un piano o un'agenda particolare potrebbe portare a un incontro svogliato e senza direzione che non va da nessuna parte. Prima di arrivare, condividi un'idea approssimativa di alcuni degli argomenti che vorresti discutere e di eventuali domande che vorresti approfondire con loro.

Tentativo di chiudere troppo presto

Questo può essere difficile da giudicare a volte, ma con un po' di esperienza e una buona comprensione della tua pipeline di vendita, dovrebbe diventare molto più semplice.

Va da sé che cercare di chiudere la vendita prima che il potenziale cliente sia pronto, o in generale cercare di affrettarlo attraverso il processo di vendita, porterà naturalmente alla resistenza dell'acquirente. Ciò può derivare dal fatto che i venditori pensano che il "punto di chiusura" sia molto più vicino di quanto non sia in realtà, ecco perché una buona gestione della pipeline può aiutare qui.

Quindi, disporre di una serie di criteri chiari che definiscano ciò che rende un potenziale cliente parte di ogni fase della pipeline di vendita e mantenere una guida di quali attività di vendita devono avvenire in ogni fase.

Problemi di atteggiamento

Utilizzo di tattiche losche

Le tattiche losche possono coprire un'ampia gamma di pratiche, incluso fare affermazioni disoneste o infondate; fingere di essere un potenziale cliente per entrare in contatto con qualcuno più anziano; fare promesse impossibili; fingere di continuare una conversazione con qualcuno per metterti in contatto con loro; e generalmente semplicemente dicendo ciò che il potenziale cliente vuole sentire per guadagnare una vendita.

Alcuni venditori particolarmente senza scrupoli potrebbero anche fingere interesse per un prodotto, solo per "capovolgere il copione" e iniziare il proprio modello di vendita una volta raggiunta la persona giusta. Altri possono lasciare e-mail o messaggi vocali vaghi per convincere il potenziale cliente a richiamarli.

Qualsiasi tipo di furbizia alla fine tornerà a morderti, principalmente sotto forma di scarsa reputazione e fiducia appassita nel tuo marchio.

Essere troppo invadenti

Abbiamo tutti sperimentato lo stereotipato venditore invadente del nostro tempo. Al giorno d'oggi, l'invadenza è una caratteristica terribile per qualsiasi venditore. Le moderne tattiche di vendita mirano a servire il potenziale cliente nel miglior modo possibile:la forza non serve a nessuno. Puzza anche di disperazione; non è un bell'aspetto per il venditore o per l'azienda che rappresenta.

I venditori di valore riconoscono che a volte non è il momento giusto per un acquisto. A volte catturi semplicemente il potenziale cliente durante un periodo di incertezza. Altre volte, gli acquirenti avranno bisogno che le loro menti siano a proprio agio su alcune cose prima di proseguire l'acquisto. Queste situazioni si verificano ed essere invadenti lascerà solo l'amaro in bocca al potenziale cliente, riducendo al minimo le sue possibilità di ricontattarsi se le cose cambiano.

Essere un ascoltatore scadente o troppo prepotente nella conversazione

Essere nelle vendite non significa più semplicemente avere "il dono della parlantina", ma essere prima un buon ascoltatore, poi un buon pensatore e poi un buon oratore.

Se non sei bravo ad ascoltare i bisogni e le preoccupazioni individuali del potenziale cliente, non hai alcuna possibilità di soddisfare quei bisogni e dissipare quelle paure. Per fortuna, un buon ascolto è qualcosa che deriva dalla pratica e dall'esperienza.

Un po' di fiducia non ha mai fatto male a nessuno. Ma se tendi a dominare le conversazioni, lavora per ridurlo un po' quando vendi. Dopotutto, non sempre sai con che tipo di persona finirai per parlare:potresti aver bisogno di parlare con un decisore che è un po' timido al telefono, quindi un approccio prepotente potrebbe farli correre nell'opposto direzione!

Giocare il gioco della colpa

Questa è un'abitudine un po' da cortile che purtroppo si fa strada nel posto di lavoro, creando quasi sempre un ambiente di lavoro distruttivo. Invece di ammettere semplicemente la responsabilità quando le cose vanno male, alcune persone preferirebbero di gran lunga passare la colpa come una patata bollente. Inutile dire che non farlo:prenditi la responsabilità quando le cose non vanno in un certo modo.

Il gioco delle colpe può diventare particolarmente disordinato nei reparti rivolti ai clienti, dove la colpa viene ripartita altrove davanti al cliente per salvare la faccia; o peggio, la colpa è attribuita al potenziale cliente/cliente stesso!

Problemi di processo

Prospettiva scarsa in possesso di requisiti

Tutte le organizzazioni dovrebbero avere una sorta di parametro per giudicare in modo ragionevole l'idoneità di ciascun potenziale cliente per il tuo prodotto. Quando lanci una rete troppo larga, rischi di infastidire troppe persone, di sprecare il tuo tempo e il loro. Ma quando sei troppo concentrato sul laser, rischi di perdere affari da quelli ai margini del tuo mercato. Stabilisci lo “sweet spot” (o forse una “sweet zone”) dove si trova il tuo mercato ideale e formula un modo concreto per qualificare nuovi prospect.

Anche se un'azienda si qualifica, c'è ancora molto da dire per dare a ogni potenziale cliente anche un po' di "controllo del senso". Ad esempio, è improbabile che una ditta individuale senza locali si trovi nel mercato dei servizi di gestione degli edifici. Un contabile non avrà bisogno di aiuto contabile. È improbabile che un'azienda che esiste da 15 anni abbia bisogno del supporto per l'avvio. Un po' di buon senso fa molto!

Prodotto o servizio scadente

A volte, il problema non è il team di vendita, è il prodotto. Se un prodotto è cattivo, si diffonderà la voce, soprattutto nel nostro mondo di recensioni online! Indipendentemente dall'entusiasmo e dal talento di un team di vendita, se il prodotto è scadente, dovrà affrontare una dura battaglia.

Ma scaviamo un po' più a fondo della reputazione esterna. Se il team di vendita non crede nel prodotto, avrà anche una crisi morale interna. Se sapessi che qualcosa non è molto buono e ti sentissi come una presa in giro, ti sentiresti d'accordo a venderlo? Probabilmente no.

Nelle parole immortali di Simon Sinek:"I clienti ameranno un'azienda quando i dipendenti l'adoreranno per primi".

Essere lenti e insensibili

Come essere impreparati, essere lenti a rispondere mostra un certo livello di mancanza di rispetto - persino disprezzo - per i tuoi potenziali clienti e il loro tempo. Anche se è improbabile che tu provi animosità nei confronti della tua base di potenziali clienti, è così che il potenziale cliente può leggere il ritardo e la mancanza di risposta e ne hai bisogno!

Tuttavia, i venditori potrebbero non essere necessariamente quelli da incolpare. Forse non hanno buoni processi di follow-up. Forse stanno lavorando con un software di pianificazione scadente. O forse si destreggiano tra numerosi calendari online e offline diversi. Questa confusione può essere sradicata con un CRM efficace e un piano pratico per ogni passo successivo nel percorso del potenziale cliente. Questo ci porta bene a...

Non avere passi successivi nell'agenda

A meno che tu non abbia a che fare con un contatto che ha dato un concreto "sì", "no" o "non ora", dovresti avere alcuni passaggi successivi concordati con ogni potenziale cliente e scritti a matita nel diario.

Ci sono due cose da considerare qui:la strategica e la pratica. Strategicamente, devi essere consapevole del posto di ogni potenziale cliente nel percorso dell'acquirente e fare in modo che i tuoi venditori pianifichino i passaggi successivi che corrispondono alla loro vicinanza a una vendita. In pratica, questi passaggi successivi devono essere comunicati al potenziale cliente, concordati da loro e programmati nel calendario online scelto dal venditore in modo che non vengano persi.

Può aiutare a mappare il tuo percorso di vendita ai tipi di conversazioni, presentazioni e appuntamenti che il tuo team di vendita dovrebbe fare in ogni fase della canalizzazione per aiutarli a ancorare grosso modo al processo. Quando segui una formula e fai come prometti con ogni interazione, questa è una ricetta infallibile per la fiducia.

Tutto sommato, i tuoi rapporti di lavoro dovrebbero essere basati su onestà, fiducia e apertura, proprio come qualsiasi relazione.

Costruire la fiducia ti aiuterà senza dubbio a vendere di più:ora ottieni gli strumenti giusti per completare l'attività.

Really Simple Systems CRM è una potente soluzione per le relazioni con i clienti sviluppata appositamente per B2B di piccole e medie dimensioni . Inizia oggi stesso a costruire relazioni di vendita più solide:rivendica il tuo Prova gratuita di 14 giorni senza impegno per provarlo di persona.