Segmentazione di mercato e database

Posizionamento strategico

A livello strategico è probabile che questo sia governato dalla strategia di posizionamento della tua organizzazione, ma puoi anche utilizzare la segmentazione a livello di prodotto per segmentare i tuoi clienti e potenziali clienti. Ad esempio, in Really Simple Systems abbiamo identificato la necessità di sistemi CRM più semplici per le piccole e medie imprese. Sistemi che non necessitano di personale specializzato per l'installazione e la configurazione e solo poco tempo per formare gli utenti.

Il nostro sistema CRM è stato creato per rispondere a questa esigenza e ora ci rivolgiamo a quel segmento di mercato. A livello di prodotto possiamo vedere che i nuovi clienti hanno bisogno di più supporto rispetto ai clienti a lungo termine e modifichiamo le nostre comunicazioni per riflettere questo utilizzando la segmentazione del database. Abbiamo tre piani tariffari:Starter, Professional ed Enterprise, oltre a un'opzione CRM gratuita. I diversi piani tariffari e pacchetti cercano di soddisfare le diverse esigenze dei nostri clienti. I clienti aziendali in genere necessitano di più impostazioni rispetto a quelli che utilizzano il nostro sistema CRM gratuito.

In generale, la segmentazione del mercato e del database è una buona pratica commerciale e riguarda la soddisfazione delle esigenze del cliente. Soddisfare le esigenze dei clienti meglio della concorrenza ti dà un vantaggio competitivo.

La fine del marketing di massa

Non ci sono molti prodotti oggi in cui la segmentazione non ha avuto un impatto. Per molti anni CocaCola ha avuto un solo prodotto ed è stata commercializzata in massa. Ma oggi anche questo prodotto iconico ha nuove varianti che cercano di soddisfare le diverse esigenze dei clienti. E non sono solo i grandi marchi a segmentare. Guarda i fagioli al forno. Non solo abbiamo i marchi di proprietà, ma anche il marchio di casa del supermercato che offre tutti fagioli a basso contenuto calorico, fagioli pregiati, fagioli premium e un'ampia scelta di ingredienti aggiunti!

L'uso della segmentazione nella tua strategia di posizionamento regolerà anche la scelta del vantaggio differenziale. Questa è la differenza tra il tuo prodotto e i tuoi concorrenti. Ad esempio, nell'individuare le esigenze del tuo pubblico di destinazione, il tuo prodotto potrebbe avere un vantaggio competitivo in termini di qualità, funzionalità o forse solo di prezzo.

Identificazione dei segmenti di mercato

Per identificare i tuoi segmenti dovrai saperne di più sui tuoi clienti e sulle loro abitudini di acquisto. Queste informazioni potrebbero essere molto diverse a seconda che tu stia vendendo B2C (Business to Consumer) o B2B (Business to Business). Sebbene ci saranno alcuni criteri incrociati, ad esempio geografia e frequenza di acquisto, potresti anche prendere in considerazione una serie di altre influenze.

Segmenti B2C

• Demografico
• Classe social
• Età Ciclo di vita personale es. matrimonio, pensionamento
• Tecnofili e tecnofobi
• Caratteristiche e funzionalità del prodotto

Segmenti B2B

• Dimensione aziendale
• Tasso di utilizzo
• Fatturato/ricavi dell'azienda
• Ciclo di vita aziendale, ad es. start-up, maturità
• Processo di acquisto interno
• Numero di persone coinvolte nel processo

Vantaggi della segmentazione

Mentre il vantaggio della segmentazione per il cliente consiste nel soddisfare le loro esigenze meglio della concorrenza, ci sono molti vantaggi anche per l'organizzazione.

In primo luogo, ridurrai i tuoi costi di marketing rivolgendoti solo a potenziali clienti reali. Essere più specifici su chi ti stai rivolgendo e sui vantaggi che offri renderanno più facile raggiungere quel mercato target. Il marketing sarà più efficace e aiuterà a costruire una relazione con il cliente. Col tempo creerai fedeltà, ovvero fidelizzazione dei clienti e, infine, advocacy.

Affinché la segmentazione sia efficace, il gruppo identificato deve essere distinto, tangibile e accessibile. Devi anche essere sicuro che ci sia un concorrente per il gruppo. Non avrebbe senso ridurre il prezzo per attirare un determinato gruppo se il tuo prodotto è già il più economico.

Segmentazione a livello di prodotto

È probabile che la stessa teoria si applichi all'interno della tua stessa azienda. Non tutti i tuoi clienti e potenziali clienti saranno nella stessa fase del ciclo di vita del prodotto. I nuovi clienti avranno esigenze diverse da quelli che sono clienti da tempo e conoscono bene il tuo prodotto, quindi la tua comunicazione dovrà essere diversa.

Segmentando questi gruppi puoi indirizzare il tuo marketing in modo più efficace. Ciò potrebbe significare variare il contenuto di e-mail, newsletter e offerte che invii, o forse solo il modo in cui gestisci il loro account, ad es. quante volte li chiami. Comprendere le loro esigenze e abitudini ti aiuterà a migliorare la tua comunicazione e la tua tempestività.

Ad esempio, un nuovo cliente potrebbe aver bisogno di più supporto quando inizia a utilizzare il tuo prodotto. L'alimentazione a goccia con maggiori informazioni sui prodotti e servizi in morsi facili da deglutire li aiuterà a iniziare. I clienti a lungo termine potrebbero aver bisogno di maggiori incentivi per mantenere la loro fedeltà. Offerte speciali e nuovi prodotti potrebbero aiutarti a tenerli dalla tua parte. Potresti considerare quanto sia facile per loro cambiare fornitore e pensare a creare "vischiosità" - incentivi per rimanere.

Cerca e migliora i tuoi dati

Potresti prima voler effettuare alcune ricerche per scoprire di più su chi sono i tuoi clienti e le loro abitudini di acquisto. Potresti già avere dati memorizzati che ti forniranno un'idea, ad es. record di vendita o potrebbe essere necessario condurre un sondaggio per saperne di più. Fai un elenco di ciò che vuoi sapere e lavora a ritroso durante la compilazione di un questionario. Gli strumenti dei sondaggi online come SurveyMonkey sono un'ottima risorsa qui.

Strumenti per aiutare

Se disponi di un buon sistema CRM con e-mail marketing integrato, sarai in grado di vedere come questi gruppi e individui hanno risposto alle campagne precedenti. Hanno aperto e fatto clic sulla tua ultima campagna? Hanno risposto a una promozione?

Catturare questo livello di dettaglio per comprendere gli interessi e le esigenze dei tuoi clienti ti metterà in una posizione di forza. La segmentazione del database in base al livello di attività offre un reale vantaggio competitivo. E l'utilizzo di un buon sistema di email marketing che si integri con il tuo CRM ti consentirà di inviare facilmente il tuo database a livello individuale, rispondendo alle esigenze del cliente.

Questa tecnologia non è solo per le Amazon di questo mondo:grazie alla tecnologia cloud ora è facilmente accessibile anche per le piccole imprese e spesso è gratuita!