Direct-to-Consumer per i produttori B2B:approfondimenti da esperti di e-commerce su come avviare un sito Web DTC

I vantaggi dell'e-commerce direct-to-consumer (DTC) sono evidenti:più dati proprietari sui clienti, sei proprietario della relazione end-to-end ed è un canale di vendita aggiuntivo. Inoltre, i tempi non sono mai stati migliori per i marchi e i produttori CPG legacy di passare all'e-commerce DTC poiché Coresight Research prevede che quest'anno negli Stati Uniti potrebbero chiudere fino a 10.000 negozi.

Tuttavia, creare una strategia DTC e lanciare un negozio online non è così semplice, soprattutto per i marchi B2B che non hanno mai venduto direttamente ai propri clienti prima.

Per avere indicazioni, abbiamo contattato Tammy Tran, direttore dell'e-commerce presso method, che ha lanciato Method Men, il suo nuovo marchio di prodotti per la rasatura e la cura della persona, sulla piattaforma BigCommerce, e Jordi Izsak, stratega digitale senior per l'e-commerce presso l'agenzia partner Americaneagle .com, per chiedere loro come i produttori B2B possono affrontare alcune delle più grandi sfide che derivano dal lancio di DTC.

Quali ritieni siano i principali fattori motivazionali per investire in un canale DTC online?

Tammy: Portare prodotti rispettosi del pianeta e orientati al design a quante più persone possibile è ciò che ci appassiona in Method.

Quindi, quando abbiamo lanciato Method Men, per noi era importante che l'intera linea di prodotti fosse accessibile e conveniente per l'acquisto da parte delle persone e che potessero facilmente saperne di più su di noi, ovunque e in qualsiasi momento.

E poiché sempre più persone acquistano online, è diventato chiaro che investire in un canale DTC online ci avrebbe consentito di dare vita a questa missione.

Giordi :Nell'e-commerce, ci piace dire che il tuo sito web dovrebbe essere il tuo negozio che lavora più duramente perché è disponibile 24/7/365.

Continuando a operare attraverso i distributori, i produttori hanno perso tale scopo. Inoltre, sono spesso posizionati fianco a fianco con i concorrenti nello spazio del distributore.

Passare al DTC consente a un produttore di controllare la narrativa attorno alla propria offerta di prodotti e comunicare in che modo è un elemento di differenziazione e quindi conquista quella quota di mercato.

Quali strategie hai implementato o consigli ai produttori preoccupati per potenziali conflitti di canale con i loro partner di vendita al dettaglio?

Tammy :Penso che sia importante capire e definire il ruolo che DTC gioca all'interno della strategia omnicanale del tuo marchio. Ogni canale ha pro e contro e il canale DTC può avere uno scopo diverso per ogni marchio/produttore.

Prendersi del tempo per definire in anticipo il ruolo e lo scopo di DTC per il tuo marchio ti aiuterà a superare qualsiasi potenziale conflitto di canale e, in definitiva, ti aiuterà a massimizzare i vantaggi di DTC in un ambiente di vendita al dettaglio omnicanale.

C'è qualcosa che vedi che i marchi B2B spesso perdono o dimenticano di pianificare quando creano una strategia DTC?

Giordania i:Le aspettative sulle informazioni sui prodotti nello spazio DTC sono di gran lunga maggiori di quelle che la maggior parte dei produttori ha prontamente disponibile. Le immagini rivolte al cliente, i nomi dei prodotti, le descrizioni e le specifiche sono componenti chiave per un consumatore nel confrontare e arrivare alla corretta selezione del prodotto.

Spesso vediamo produttori senza immagini o nomi di prodotti che solo i dipendenti interni comprendono. Lo sforzo per l'arricchimento dei dati di prodotto dovrebbe idealmente iniziare ben prima dell'implementazione di un e-commerce DTC.

Quando selezioni una piattaforma di e-commerce per potenziare il tuo sito Web DTC, quali sono le considerazioni più importanti?

Tammy :Penso che sia importante coinvolgere il tuo intero team interfunzionale durante la valutazione e considerare sia il modo in cui la piattaforma di e-commerce può supportare le tue operazioni DTC quotidiane, sia la visione che hai per DTC a lungo termine.

Dal punto di vista delle operazioni quotidiane, per noi era importante garantire che il nostro team fosse autorizzato ad apportare rapidamente modifiche a merchandising, marketing e prezzi/promozioni senza alcun background di codifica. Il pannello di controllo di BigCommerce ti consente di farlo facilmente.

Da una prospettiva a lungo termine, BigCommerce ottimizza costantemente la piattaforma e lancia nuovi aggiornamenti per stare al passo con il settore in rapida evoluzione. Inoltre, abbiamo considerato come BigCommerce avrebbe supportato la nostra capacità di ridimensionare il nostro footprint DTC in modo sicuro ed efficiente.

Cosa dovrebbe sapere un produttore sull'integrazione dei propri sistemi con una nuova piattaforma di e-commerce?

Giordi :Quando un produttore si prepara a integrare i propri sistemi esistenti per un nuovo sito Web DTC, è importante ricordare che le aziende di maggior successo utilizzano i propri strumenti così come sono progettati per essere utilizzati.

Ad esempio, il software ERP (Enterprise Resource Planning) può contenere importanti specifiche del prodotto e informazioni operative, ma non dovrebbe guidare i dati di prodotto arricchiti o l'esperienza utente.

Valuta la tua architettura aziendale e assicurati che le divisioni marketing e operative della tua organizzazione utilizzino le migliori applicazioni. Creando un sano ecosistema di applicazioni, ti assicuri che i tuoi requisiti aziendali siano soddisfatti ed elimini i noiosi scenari di doppia immissione di dati.

Quali ritieni siano i maggiori ostacoli logistici per i produttori che lanciano DTC e quali misure dovrebbero intraprendere per superarli?

Tammy :In primo luogo, penso che sia importante notare che la logistica ha un impatto significativo sull'esperienza del cliente e alla fine può influire sul fatto che un cliente desideri acquistare di nuovo da un marchio.

Se riesci a ottenere un ordine per un cliente come previsto, il cliente probabilmente considererà la visita DTC una buona esperienza. D'altra parte, se un cliente ha un problema con la consegna, dovrai consentire al cliente di rispondere facilmente con domande e risolvere rapidamente i suoi problemi.

Per consentire ciò, hai bisogno degli strumenti, delle persone e delle capacità giuste e tutto deve funzionare perfettamente all'interno del tuo stack tecnologico DTC.

Giordi :Lo spazio e l'inventario sono due ostacoli che vediamo spesso quando i produttori iniziano a vendere DTC. Invece di gestire l'inventario in casse e pallet, stai cercando di scomporre unità di misura più grandi da un ERP, il che può diventare complicato.

Oltre al problema dei numeri di inventario, lo spazio fisico necessario per smontare, riconfezionare e gestire l'inventario può essere impegnativo. Quindi assicurati di riservare spazio dedicato per le operazioni DTC.

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Per suggerimenti e tattiche DTC più esperti, scarica la nostra guida completa:Come portare il tuo marchio B2B direttamente al consumatore. Perché con un solido piano d'azione, i produttori possono superare con successo le sfide e vendere direttamente ai consumatori.