Ho bisogno di un sistema CRM?

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2. I tuoi potenziali clienti hanno più punti di contatto

Se i tuoi potenziali clienti e i tuoi clienti stanno parlando con più persone all'interno della tua organizzazione, può essere facile perdere di vista ciò che è stato comunicato durante il periodo del ciclo di vendita. Può anche succedere che qualcuno abbia preso un messaggio e non lo abbia passato alla persona che si occupa di quell'account.

Un sistema CRM fornirà una cronologia documentata di tutte le tue interazioni con loro, mostrando chi ha detto cosa e quando. E l'utilizzo di un CRM basato su cloud significherà che tutto il tuo team potrà collaborare attivamente in tempo reale, registrando messaggi sull'account e impostando attività di follow-up per i colleghi, anche quando lavora in remoto.

3. Stai operando B2B

Tutti i principali prodotti CRM sono costruiti in base a un modello di dati B2B con i Contatti (le singole persone) appartenenti agli Account (le società con cui fai affari). Puoi utilizzare i sistemi CRM B2B, come Really Simple Systems, per il B2C (business to consumer), ma non è l'ideale e potresti stare meglio con un semplice sistema di gestione dei contatti. Se la tua azienda opera in un ambiente misto di B2B e B2C, i compromessi rendono comunque un sistema CRM degno dell'investimento.

4. Stai agendo sull'istinto

La visibilità dei dati è importante tanto quanto la loro raccolta. Piuttosto che fare affidamento sull'istinto, un CRM fornisce i dati necessari per prendere le decisioni aziendali. Se desideri eseguire previsioni di vendita o rivedere le tue attività di vendita, marketing o di altro tipo, un sistema CRM ti fornirà ciò di cui hai bisogno.

Dalla probabilità che una vendita si chiuda al numero di clienti che hanno cliccato sui link della tua ultima newsletter, un CRM può inserire tutti i tuoi dati in un rapporto per una facile analisi.

5. Stai gestendo gli addetti alle vendite

Se hai addetti alle vendite, ti consigliamo di assicurarti che i dettagli dei loro potenziali clienti siano sotto il tuo controllo. Ciò significa che puoi monitorare ciò che stanno facendo e assicurarti che, nel caso in cui lascino la tua organizzazione, la loro pipeline di vendita non se ne vada con loro. Non solo, un sistema CRM ti mostrerà come stanno andando e il valore dei clienti che stanno portando alla tua attività.

6. Hai un ciclo di vendita lungo

Un lungo ciclo di vendita potrebbe durare molti mesi. Pertanto, è probabile che non ricordi dove si trova ogni potenziale cliente nella pipeline di vendita e cosa è successo nell'ultima chiamata. In questo caso, è necessario un sistema CRM per recuperare facilmente la cronologia con il cliente e continuare da dove eri rimasto.

Inoltre, se hai dei cambi di personale durante il processo, non ti rimane il tentativo di decifrare cosa è successo prima.

7. Stai conducendo campagne di marketing

Se stai eseguendo campagne di email marketing per inviare semplici newsletter o per fare marketing segmentato più sofisticato, un sistema CRM offre molti vantaggi. Idealmente, seleziona un CRM che disponga di uno strumento di marketing integrato in modo che tutti i tuoi dati siano conservati in un unico posto. Quindi, quando guardi un potenziale cliente nel CRM puoi vedere se e come ha risposto ai tuoi invii.

Esempio di CRM

Usiamo noi, sistemi davvero semplici, come esempio.

Riceviamo oltre 50 richieste al giorno, troppe per ricordarle ciascuna. Il ciclo di vendita può durare da una settimana a sei mesi, con molte interazioni tra il potenziale cliente e più punti di contatto all'interno dell'azienda, incluso il personale di vendita, marketing e supporto. Eseguiamo campagne di marketing segmentate per i nostri clienti e potenziali clienti. Non potremmo funzionare senza un sistema CRM.

Non hai bisogno di un sistema CRM se:

Tuttavia, ci sono casi in cui un sistema CRM potrebbe non essere adatto alla tua attività, anche se anche in questo caso è probabile che un CRM sia vantaggioso. Alcuni esempi potrebbero essere se:

• Sei una band uomo/donna e non devi gestire il personale di vendita o le loro attività.
• Ottieni solo un piccolo numero di contatti a settimana. Con meno contatti, c'è meno da ricordare!
• Hai solo pochi grandi clienti che puoi gestire facilmente. Se hai solo pochi clienti chiave, è molto più facile gestirli e un sistema CRM potrebbe non essere necessario.
• Il tuo ciclo di vendita è breve senza ripetizioni. Se non ricevi affari ripetuti, non è necessario registrare le storie dei clienti.
• Stai vendendo B2C, soprattutto tramite e-commerce. Qui potresti stare meglio con un sistema di marketing B2C dedicato che acquisisce la cronologia delle vendite invece di adottare un sistema CRM.

Riassumendo

Per trarre vantaggio dal software CRM, tu e il tuo team dovete utilizzarlo regolarmente e tenerlo aggiornato, altrimenti cadrà in disuso e la sua scomparsa si autoavvera.

Un sistema CRM non servirà a nulla se non sei organizzato. Un sistema CRM ti aiuterà ad essere organizzato, ma non può organizzarti da solo. Tuttavia, se implementi e utilizzi correttamente un sistema CRM, può diventare uno strumento sostenibile e scalabile per la crescita a lungo termine della tua attività.