Modello di business SaaS:tutto ciò che devi sapere

Essendo giovane, innovativo e affidabile, il cloud computing gode di una popolarità sempre crescente nel mondo globale di oggi. Il termine stesso "cloud computing" significa disponibilità di risorse del sistema informatico, potenza di calcolo, archiviazione dei dati su richiesta senza alcuna gestione attiva coinvolta. Ciò consente alle aziende di ridurre al minimo i costi dell'infrastruttura IT e di concentrarsi direttamente sui propri obiettivi aziendali.

Potresti trovare informazioni su 3 tipi di servizi di cloud computing:

• IaaS (Infrastruttura come servizio)
• PaaS (Piattaforma come servizio)
• SaaS (Software-as-a-service)

In questo articolo ci concentreremo sul SaaS come modello di business promettente e di successo. Per comprendere meglio il modello di business SaaS, analizziamo i seguenti aspetti:

1. Modello di business SaaS

2. Un po' di storia e statistiche

3. Caratteristiche peculiari di SaaS

4. Fasi SaaS

5. KPI (metriche) del modello di business SaaS

Che cos'è il modello di business SaaS?

Il termine "SaaS" (Software-as-a-service) indica la distribuzione di software basato su cloud e ospitato centralmente agli utenti su base di abbonamento. Tuttavia, questo termine è utilizzato principalmente dai professionisti nell'ambito dell'e-commerce e dell'IT. La maggior parte delle persone userebbe anche termini come "software online", "software basato sul Web", "software su richiesta", che ne descrivono accuratamente la natura. Qualsiasi azienda che mantiene il proprio software su un cloud e lo concede in licenza agli utenti tramite un piano di abbonamento, mensile o annuale (queste sono le 2 opzioni più comuni) può essere definita azienda SaaS. Il modello di business SaaS semplifica notevolmente il processo di utilizzo del software. Invece di acquistare e installare hardware e software specifici, rinnovando la licenza del software, gli utenti possono semplicemente acquistare un abbonamento e ottenere tutti i vantaggi dell'utilizzo dell'applicazione. Questo tipo di accesso al software ovviamente riduce la spesa IT sia per i privati ​​che per le aziende.

Un po' di storia e statistiche

Anche se può sembrare che l'idea stessa del modello di business SaaS abbia poco più di un decennio e mezzo, in realtà l'idea dell'hosting centralizzato del software aziendale risale agli anni '60. A quel tempo le banche e alcune altre grandi organizzazioni acquisivano potenza di calcolo e archiviazione di database dai data center dei fornitori di computer (ad esempio IMB). Tali servizi erano chiamati time-sharing o utility computing.

Gli anni '90 hanno visto un nuovo tipo di ASP (fornitore di servizi di applicazioni) di elaborazione centralizzata a causa dell'espansione di Internet. L'obiettivo principale degli ASP era fornire alle aziende l'hosting e la gestione di applicazioni aziendali di terze parti, mentre le aziende SaaS oggi ospitano e gestiscono il proprio software.

Dagli anni 2000 l'attività SaaS ha registrato una crescita esponenziale con l'emergere di molte startup che hanno cambiato in modo significativo alcune sfere aziendali.

Il mercato SaaS ha raggiunto i 152 miliardi di dollari nel 2021 e ora si stima che raggiungerà i 208 miliardi di dollari entro il 2023. Il numero supera sicuramente quelli previsti menzionati nel grafico sottostante, il che significa che il business SaaS è su una scala di espansione oltre le aspettative . Se osserviamo il periodo di 10 anni sul grafico, rileviamo chiaramente almeno una crescita di cinque volte del settore.

Secondo il rapporto Deloitte "SaaS Industry Outlook:Time to ride the wave" del novembre 2021, l'industria SaaS globale attraversa una rapida fase di sviluppo accompagnata da una continua innovazione di prodotti e modelli di business. Negli ultimi 10 anni, la dimensione globale del mercato SaaS ha registrato un tasso di crescita annuale composto del 25%.

Il grafico seguente mostra alcuni degli attori più significativi nel settore SaaS, dove 1/3 della quota di mercato appartiene ad Amazon Web Services.

Caratteristiche peculiari del modello di business SaaS

Le aziende SaaS vantano le seguenti caratteristiche peculiari che le distinguono dalle altre:

• Elevata fidelizzazione dei clienti
• Aggiornamenti coerenti
• Pagamenti ricorrenti

Elevata fidelizzazione dei clienti

Il modello di business SaaS si concentra sulla costruzione di relazioni con i clienti e sull'upselling semplicemente perché è il punto cruciale per mantenere a galla tali attività.

La registrazione di nuovi clienti dovrebbe essere seguita trasformandoli in clienti fedeli con l'aiuto di un servizio clienti impeccabile. Un servizio clienti scadente, al contrario, può scoraggiare i clienti delle società SaaS anche se il servizio che forniscono è eccezionale.

Aggiornamenti coerenti

Uno dei vantaggi del modello di business SaaS per i clienti è che le aziende SaaS investono una parte significativa delle proprie risorse in aggiornamenti coerenti del software che vendono. È abbastanza ovvio che aggiornare il software che ospiti nel cloud è molto più semplice che fornire aggiornamenti e nuove versioni ai client che hanno installato il software sui loro dispositivi personali. Le aziende SaaS comprendono il valore della sicurezza dei dati dei propri clienti e la necessità di fornire ai propri clienti soluzioni di prim'ordine. Pertanto, aggiornamenti frequenti, nuove funzionalità e applicazioni sono il modo in cui le aziende SaaS possono mantenere i propri clienti felici e soddisfatti.

Pagamenti ricorrenti

Il modello di reddito SaaS si basa sulla licenza di software con l'aiuto di piani di abbonamento. Di conseguenza, i clienti di SaaS devono assicurarsi di acquistare un abbonamento mensile o annuale invece di acquistare il software una volta e installarlo sul dispositivo. Di conseguenza, le aziende SaaS ottengono entrate mensili ricorrenti (MRR) basate su piani di abbonamento mensili. Va notato, tuttavia, che un'azienda SaaS normalmente viene pagata in anticipo e la nozione di entrate si basa sul concetto di denaro guadagnato. Ciò significa che un cliente può richiedere il rimborso del pagamento se insoddisfatto del servizio. Pertanto, il riconoscimento delle entrate potrebbe essere un po' problematico per le aziende SaaS. Tenendo conto di ciò, uno strumento di contabilità SaaS affidabile è uno dei migliori investimenti nel settore.

Fase SaaS

Praticamente ogni azienda SaaS segue lo stesso schema o fasi durante la sua vita aziendale. È fondamentale capire in che fase si trova la tua azienda in quanto può aiutare a evitare decisioni infondate che possono portare al fallimento. Questa idea può sembrare ancora più convincente se ricordiamo che il 90% di tutte le startup falliscono. Secondo gli specialisti di Investopedia, questo numero può essere ulteriormente suddiviso al 21,5% delle startup che falliscono nel primo anno, al 30% nel secondo anno, al 50% nel quinto anno e al 70% nel decimo anno.

Per comprendere meglio il processo, diamo una breve occhiata alle fasi principali del modello di business SaaS:

• Pre-avvio
• Avvio
• Crescita
• Maturità

Pre-avvio

Secondo gli specialisti di Chargify (l'azienda che aiuta le aziende SaaS a gestire i propri clienti con entrate ricorrenti), la pre-avvio può essere definita fase di scoperta o visione e caratterizzato da:

• cercando di individuare il problema e trovando una valida soluzione basata su software
• cerca sostegno finanziario da familiari e amici
• studiare e ricercare il problema
• costruire relazioni con potenziali clienti, mentori, consulenti
• realizzare un business plan
• partecipare a un gruppo acceleratore
• realizzazione di un prodotto (fase iniziale)

Secondo Andrew Armstrong, fondatore di KickStart Search, i rischi comuni in questa fase sono:

• "Mancata progettazione di un piano aziendale e di una strategia che consentiranno all'azienda di diventare redditizia

• una dipendenza dal capitale iniziale per coprire i costi operativi per un periodo più lungo del previsto

• Mancanza di fondi per coprire l'aumento dei costi dei dipendenti e delle infrastrutture”.

Avvio

Fase di avvio, nota anche come convalida o fase di adattamento del prodotto/mercato , ha un nome che parla da sé. In questa fase il modello di business SaaS si concentra su:

• affinare il prodotto e le sue caratteristiche principali
• implementazione dell'analisi
• procedere con le assunzioni chiave
• trovare un prodotto/mercato adatto
• ottenere i primi clienti
• garantire gli investimenti (moneta degli angeli/seed money)

I rischi più comuni, secondo Andrew Armstrong, in questa fase sarebbero:

• impossibilità di ottenere il numero di clienti in grado di creare il flusso di cassa necessario per finanziare le operazioni
• mancata fornitura del volume necessario di prodotti o servizi
• commettere errori di assunzione

Crescita

Secondo gli specialisti di Chargify, nella fase di crescita alcune aziende si rendono conto della necessità di "spostare l'attenzione dalla crescita dei ricavi alla redditività". Questa fase è caratterizzata dalle seguenti attività:

• aumento del volume delle vendite o delle entrate
• ampliare la quota di mercato e diventare redditizia
• perfezionamento del servizio in base al feedback del mercato
• alla ricerca di nuovi finanziamenti per supportare l'acquisizione e il ridimensionamento dei clienti
• assunzione di più professionisti (compresi i dirigenti)

I principali rischi di cui la gestione dovrebbe essere consapevole in questa fase, come definiti da Andrew Armstrong, sono correlati a:

• incapacità di mantenere l'azienda stabile e redditizia
• espandersi in mercati sovrasaturati
• sviluppare nuovi prodotti che diventano impopolari a scapito delle riserve dell'azienda

Maturità

La fase di maturità è anche conosciuta con il nome di espansione palcoscenico. Si spiega con il fatto che, dopo aver raggiunto una determinata quota di mercato desiderata, l'azienda normalmente cerca nuovi mercati, possibilmente nuovi prodotti e canali di distribuzione.

In questa fase l'azienda può:

• Cerca ulteriori finanziamenti per sostenerne l'espansione
• sviluppare nuovi servizi
• assumere personale per soddisfare le nuove esigenze
• ristrutturare alcuni processi
• diventa globale
• considerare le opportunità di IPO

I rischi maggiori in questa fase sarebbero:

• non soddisfare le esigenze del mercato in evoluzione
• perdere il vantaggio competitivo

In breve, comprendere le esigenze chiave e i potenziali rischi del modello di business SaaS in ogni fase può aiutare a prevenire il ridimensionamento prematuro e rendere l'azienda di successo.

KPI (metriche) del modello di business SaaS

Quando si tratta di successo, come si definisce esattamente se un'azienda SaaS ha successo? E ancora, "successo" può significare molte cose come "redditizio", "sviluppo a un ritmo costante", "marchio noto". È qui che entrano in gioco i buoni vecchi KPI.

Nel suo articolo su 7 importanti KPI di marketing SaaS, Chris Martin (il CMO di FlexMR, un'agenzia di ricerca ibrida e un'azienda tecnologica che fornisce ai marchi informazioni agili) sostiene che è fondamentale definire quali specifici KPI vale la pena monitorare.

La sua idea è che troppi KPI potrebbero portare alla "paralisi dell'analisi", mentre il monitoraggio di un solo KPI non può essere di grande valore per definire le opportunità di crescita di un'azienda. Chris Martin ritiene che i seguenti 7 KPI chiave dovrebbero fornire un quadro affidabile dello stato di salute di qualsiasi modello di business SaaS:

Utile netto

L'utile netto può essere definito come la somma delle prestazioni aziendali ed è calcolato come entrate meno le spese. Quindi l'implementazione di strategie e tecniche che aiutano ad aumentare l'utile netto è senza dubbio supportata dal management.

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Come risulta chiaro dal nome, CAC equivale al costo per ottenere un nuovo cliente. Il CAC viene calcolato dividendo i costi totali di marketing e vendita per il numero di clienti ottenuti in un determinato periodo di tempo. Misura anche l'efficacia delle tecnologie di marketing (ad esempio la pubblicità).

Customer Lifetime Value

Essendo una delle metriche principali per qualsiasi azienda, CLV aiuta a dare priorità ai clienti più preziosi, personalizzare campagne e offerte e analizzare il valore dei canali di acquisizione dei clienti. Viene calcolato nel modo seguente:valore medio del cliente moltiplicato per il possesso medio del cliente. Il rapporto CLV/CAC per un modello di business SaaS maturo deve essere compreso tra 2 a 1 e 8 a 1.

Entrate mensili ricorrenti

L'MRR viene calcolato moltiplicando il ricavo medio per cliente e il totale dei clienti in un mese. Poiché il modello di entrate SaaS si basa sulle commissioni ricorrenti dei clienti, l'analisi MRR aiuta a tenere traccia del flusso di cassa mensile, che difficilmente può essere sopravvalutato.

Tassi di conversione della canalizzazione

Questo indicatore mostra quante delle persone che sono entrate nella tua canalizzazione si convertono effettivamente in clienti. L'FCR viene calcolato dividendo le conversioni totali per i lead totali nella canalizzazione (quindi moltiplicato per 100). Questa percentuale mostra quali fasi della canalizzazione presentano perdite e richiedono maggiore attenzione.

Punteggio netto del promotore

Il punteggio NPS viene talvolta definito il gold standard nella misurazione del potenziale di crescita e mostra la fedeltà e la soddisfazione dei clienti per il servizio offerto. Il monitoraggio di NPS inizia con una domanda:"Con quale probabilità ci consiglierai ai tuoi amici?" Le risposte sono in scala da 0 a 10. NPS è la percentuale di clienti che promuoveranno il servizio, noti anche come promotori (punteggio 9-10) meno la percentuale di detrattori (punteggio 0-6). Chris Martin suggerisce di aggiungere un seguito "Perché?" inoltre, perché queste risposte daranno un feedback reale da parte dei clienti e grandi opportunità di miglioramento quando si tratta di detrattori.

Tasso di abbandono

Il tasso di abbandono è un altro indicatore della soddisfazione del cliente. In realtà è il tasso con cui la tua azienda perde clienti in un certo periodo di tempo. Un modello di business SaaS di successo è definito da un tasso di abbandono inferiore al tasso di acquisizione.

Linea inferiore

L'applicazione del modello di business SaaS è quasi illimitata. SaaS funziona con successo sia per i segmenti B2B che B2C. Tra le aziende più note ci sono i servizi web di Amazon, Google, Slack, Zoom, Netflix, Adobe Creative Cloud, Shopify, Hubspot, Microsoft, Zapier, Miro e l'elenco potrebbe continuare. Sebbene queste aziende forniscano servizi diversi in vari ambiti, convenienza, risparmio sui costi e maggiore sicurezza sono le caratteristiche comuni che attraggono i loro clienti. Dal punto di vista di un imprenditore, il modello di business SaaS si distingue per la rapida crescita, l'aumento delle entrate, la semplicità di implementazione e la grande scalabilità. Tenendo conto di questi vantaggi e della rapida espansione dell'economia basata sugli abbonamenti nell'ultimo decennio e mezzo, la previsione che SaaS prospererà e prospererà non è una sorpresa.